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案例概況
案例概況
標(biāo)識，這一來自中國北方的行業(yè)名稱，在這短短幾年里隨著市場的快速發(fā)展得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，同時也確立了一個新興行業(yè)的誕生，但現(xiàn)實情況并不像眾人想的那么樂觀。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、WTO的加入以及近幾年國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，市場對各類標(biāo)識產(chǎn)品需求的急速膨脹，使標(biāo)識行業(yè)以井噴的形態(tài)迅猛發(fā)展，其中不乏把握商機(jī)的企業(yè)憑借穩(wěn)固的市場份額，一躍成為商業(yè)或建筑專業(yè)細(xì)分的代表性公司。但遺憾的是，行業(yè)發(fā)展至今，有過半的公司仍處于探索階段，面對無情的市場份額爭奪戰(zhàn)，這些公司略顯“力量不足”，難以自保。
客戶名稱：深圳柯賽標(biāo)識智能科技有限公司
行業(yè)類別：工貿(mào)一體
深圳柯賽標(biāo)識智能科技有限公司（以下簡稱“柯賽標(biāo)識”）至今擁有二十多年資深經(jīng)驗，是集高端標(biāo)識產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計、制作、安裝與服務(wù)于一體的綜合性標(biāo)識廠家深圳市專精特新企業(yè)，分別在北京、珠海設(shè)有全資子公司。公司擁有經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)標(biāo)識深化設(shè)計團(tuán)隊、資深標(biāo)牌工程人員、熱情專業(yè)的銷售團(tuán)隊、15000平方米研發(fā)及生產(chǎn)基地，實現(xiàn)了標(biāo)識系統(tǒng)生產(chǎn)的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化，旗下產(chǎn)品遠(yuǎn)銷65個國家和地區(qū)，已服務(wù)超過5000家國內(nèi)外客戶完成超10000多個工程案例。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點(diǎn)】
流量市場不復(fù)存在，現(xiàn)有資源欠缺回流機(jī)制
柯賽標(biāo)識的發(fā)展節(jié)奏讓企業(yè)負(fù)責(zé)人看在眼里，急在心里，“任何企業(yè)都想卯足勁爭個上游，我們也不例外，但是目前的市場環(huán)境并不樂觀，從新資源獲取受限程度來看，很顯然，流量已不是無限化產(chǎn)物。”
盡管如此，柯賽標(biāo)識負(fù)責(zé)人并沒有選擇躺平擺爛，他認(rèn)為，想要盡快扭轉(zhuǎn)發(fā)展窘境，應(yīng)該做好打攻堅戰(zhàn)的準(zhǔn)備，尋找到一條適宜現(xiàn)階段企業(yè)狀態(tài)的全新發(fā)展之路。在他的規(guī)劃中，首當(dāng)其中要解決的，是關(guān)乎商機(jī)價值、客戶流轉(zhuǎn)等方面的內(nèi)部問題。機(jī)遇巧合之下，他遇到了孚盟軟件。
03
案例解決方案
案例解決方案
以內(nèi)部良性競爭為核心，創(chuàng)建企業(yè)公海制度
經(jīng)過走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)柯賽標(biāo)識之前積累的客戶資源并不算少，它們大多是來自B2B網(wǎng)站、展會以及自主開發(fā)的渠道，而這些渠道在當(dāng)前大環(huán)境的影響下逐漸變得低產(chǎn)。與其花大力氣去拓寬新資源，不如問問自己，內(nèi)部資源是否得到了最大化利用。孚盟業(yè)務(wù)小組決定，從原有客資分配入手，通過利用其剩余客戶價值來充能品牌運(yùn)轉(zhuǎn)動力，使柯賽標(biāo)識有能力在特殊時期維持企業(yè)健康的生存狀態(tài)。
要保本，也要發(fā)展，當(dāng)無限流量變?yōu)橛邢蘖髁繒r，我們能做的只有穩(wěn)住存量。孚盟業(yè)務(wù)經(jīng)理提出，應(yīng)及早梳理所有客戶的營銷階段，有針對性地展開客戶的全生命周期管理。此外，他還重點(diǎn)指出，那些短期內(nèi)暫無成交意向的客戶以及跟進(jìn)無果后沒有再跟進(jìn)的客戶，都不應(yīng)該被隨意放棄，因為這部分潛客群體依舊存在未被開發(fā)的商業(yè)價值，尤其是在流量告急這種特殊時期，更應(yīng)該珍惜現(xiàn)有的庫存資源。
聽完業(yè)務(wù)經(jīng)理的建議后，柯賽標(biāo)識采納了意見，在業(yè)務(wù)小組的配合下著手搭建起了公海制度，該制度是基于孚盟系統(tǒng)后臺【客戶公海】功能模塊而延伸的使用制度，目的是將暫無成交可能的潛客群體集中規(guī)整沉淀。商議過后，柯賽標(biāo)識的公海制度細(xì)則得到了明確公示：
公海制度正式啟用后，柯賽標(biāo)識的業(yè)務(wù)員們不再眼巴巴地等著新客源了，而是重新忙碌了起來，部分被判定為沉睡類型的客戶也一度綻放出了全新的商業(yè)價值，這對于暫失流量市場的柯賽標(biāo)識來說無疑是萌芽的新春。
04
合作效果
合作效果
現(xiàn)階段，柯賽標(biāo)識負(fù)責(zé)人已決定深度沿用客戶公海制度，他告訴我們，經(jīng)此一戰(zhàn)，他意識到了原有客戶管理模式的空白之處，而孚盟軟件所提出來的解決方案很好地涵蓋了這一塊短板的不足。公海制度的確立對于他而言，是加入市場份額爭奪戰(zhàn)的底氣。
除此之外，負(fù)責(zé)人也向我們透露了他的規(guī)劃與想法，他打算通過豐富標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線，來為增加業(yè)務(wù)推廣的覆蓋面，努力裂變訂單數(shù)量的同時強(qiáng)化與潛客群體間的交互，盡可能地完成自有化流量培育。我們也希望，柯賽標(biāo)識能在不遠(yuǎn)的將來，開辟出更為寬廣的康莊大道。
