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案例概況
案例概況
40余年的中國牙膏發展歷程，在一定程度上也是一部與外資的對抗史。自20世紀90年代外資品牌進入中國市場開始算起，很長一段時間內它們都占據著牙膏市場的主導地位，沖擊著國貨品牌的市場空間。這些外資品牌習慣用收購的方式來獲得市場份額和渠道，甚至一度形成了行業壟斷的局面。
2022年后，以兩面針為代表的本土牙膏品牌相繼沖擊資本市場，這一情勢無疑給正在崛起中的國貨牙膏注入了發展的強心劑。可在擁有強大廣告實力及渠道能力的資本重壓下，國貨品牌的逆襲是曇花一現？還是接力延續？
客戶名稱：柳州兩面針進出口貿易有限公司
行業類別：日用消費
柳州兩面針進出口貿易有限公司（以下簡稱“兩面針企業”）隸屬于柳州兩面針股份有限公司。四十多年的發展，兩面針已從一支牙膏逐漸發展成為擁有日化和醫藥兩大產業板塊的公司，是中藥牙膏生產技術領先型企業，是中國口腔清潔護理用品工業協會副理事長單位、中草藥牙膏分標委秘書處承擔單位、《中藥牙膏》團體標準牽頭起草單位，是行業內首家通過ISO9001國際質量體系認證和首家獲準設立博士后科研工作站的國家高新技術企業。
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案例需求
案例需求
【核心需求】
獲客難度持續增壓，市占爭奪愈演愈烈
兩面針，耳熟能詳的國貨品牌，承載了幾代人的回憶。就是這么一個“能打”的品牌在談及出口業務時，同樣稍欠底氣。“想要提升國際市場份額的占有率，光有國人的青睞是遠遠不夠的。”兩面針負責人對于當前局勢有著清晰的判斷，“產品、投入、營銷，這些固然都很重要，但從企業的角度出發，我一定是希望用最少的成本去收割最大化的利益。”
出口市場乃無窮藍海，各大國際品牌垂涎久矣，從行業誕生以來，品牌間的競爭便從未停歇，留給企業思考的時間并不多，為求立足，負責人必須盡快找到開發客戶的有效模式，用厚實的客源基礎來為出口業務鋪墊基石。對于獲客要求，兩面針企業負責人提出了4個核心關鍵詞：數量要多、速度要快、成本要低、效果要好。
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解決方案
解決方案
獲客利器搭配戰略調整，差異化打法出奇制勝
當被問及為何選擇與孚盟軟件合作時，負責人坦言：“對你們的大數據開發功能很感興趣。”原來，負責人心中已經有了打算，他想將孚盟系統的客戶開發能力與企業戰略搭配，雙向賦能出海獲客任務。以此為基點，孚盟業務小組圍繞系統中的【發現】模塊展開了方案部署。
一、定位客戶畫像順藤摸商機
兩面針成立以來早已積攢了大批量成熟客戶，這些客戶群體對后續的獲客工作有著非比尋常的意義。孚盟業務經理向大家解釋，所有企業的已成交客戶群體一定是有共性的，這些共性特征被稱之為客戶畫像，以畫像為模型去“順騰摸瓜”能給企業帶來更多的相似客戶。客戶畫像越具體，找客模型就越清晰，大數據的開發結果也就越精準。
負責人頓悟，立馬安排員工著手構建客戶畫像，可一開始動手又傻了眼，如此大體量的客戶數據若要一一規整這得耗費多少時間？對此，業務經理表示，可以借助孚盟系統來完成這一工作。孚盟后臺支持批量數據導入，能一次性上傳2000條客戶數據，只需幾分鐘就可以完成全盤同步。同步過后，還可利用標簽功能對這些客戶數據進行維度分類，屆時，只需集合占比最大的標簽即可收獲完整的客戶畫像。
二、找客、篩客一步到位
有了客戶畫像，后續的操作步驟就簡單了很多，以公司名稱、行業、域名等內容為搜索關鍵詞，在【找買家】中直接搜索，即可一鍵獲得海量潛客線索。不止是找客，在客戶詳情頁面還能盡覽該客戶的全景信息，例如企業背景、關鍵決策人聯系方式、供應鏈上下游數據等，這些內容可以幫助兩面針企業高效識別、篩選潛客的質量、成交意向，并輔佐業務員排序對接列表。
此時，兩面針企業負責人提出了一個新想法，他決定“擴容品牌賽道”，通過豐富產品線矩陣來變相拓寬獲客面，將單一的牙膏賽道擴大到整個口腔護理賽道，乃至于個人家居、酒店用品、醫藥用品賽道。基于此景，業務小組建議，可以【貿易大數據】獲客為開發主陣地，一來能直接根據產品名稱搜索與之有關的采購商，二來可一并調閱目標客戶的海關數據，幫助企業拿捏對方的采購周期及主營商品，尋找到最佳的跟進節點。
三、被動獲客補足業績余量
除了上述的主動獲客模式外，業務小組為兩面針企業同步規劃了被動獲客方案。首先從客戶畫像中提煉出產品名稱、海關編碼、主營行業等核心維度信息，并將它們設定為【AI智能推薦】的搜索關鍵詞，系統將以此為依據運行推薦算法，每日為企業推送與成交客戶強關聯的目標潛客。
值得注意的是，業務員可隨時調整搜索關鍵詞的設定，如果遇到不合適、不感興趣的客戶線索，可直接標記為“不感興趣”，系統將會優化推薦算法，達到校準獲客精準度的目的。
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合作效果
合作效果
全新的獲客方案給予了兩面針企業新穎的獲客體驗，回訪過程中，當被問及合作前的4個獲客關鍵詞是否如約達成時，負責人沒有說話而是切出了報表頁面，顯然，這些數據已經做出了最好的回答。一切正在往好的地方發展，這是大家都樂于看到的場景，我們也期望著在國外品牌盛行的當下，國貨品牌也能不畏險阻，強勢崛起，用出口實力向全世界證明能力。
