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案例概況
案例概況
隨著疫情放開，各地各部門加快落實促消費政策，熱水器行業也迎來了良性修復，即使在外部環境重重壓力之下，以基諾德電器為代表的熱水器企業也沒有停止過對創新的探索，幾年間，該企業更是開拓了全新業務版圖。
縱觀整個行業，我們已經明顯看到市場中體現的“高存量”周期特征，即行業大盤規模達到增長上限，換新需求漸超新增需求，這讓初出茅廬的新部門體會到了憂喜參半的感覺，在借力現有外貿管理軟件無果后，基諾德電器的“客源焦慮”顯得越發嚴重了。
客戶名稱：佛山市順德區基諾德電器制造有限公司
行業類別：電子家電
佛山市順德區基諾德電器制造有限公司（以下簡稱“基諾德電器”）擁有水電分離加熱技術電熱、電控等20多項專利技術，配備新品研發室、實驗室、裝配車間等制造體系，是一家集高新技術企業、老牌出口企業、煤改電中標企業三位一體的專業制造商。基諾德產品長期出口歐美,日韓等發達國家，以及“一帶一路”沿線50多個國家和地區，在OEM方面也與國際線品牌和國內大部分知名品牌建立了長期的戰略合作關系。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
客戶線運維失調，軟件定制化需求得不到滿足
從行業數據來看，市場消費需求在發生著潛移默化的改變，以綠色、智能為核心的多向升級成為電器企業創新的重點。鑒于此，基諾德電器果斷擴增業務編制，以此更好地服務市場，占領市場。
“新部門成立之后的第一大難題就是客源問題，零基礎的部分從哪里獲取客源？”基諾德電器負責人拋出了問題，但很快又給出了自我解答，“我們能想到的解決方案就是企業內部共享客源，以老帶新，但要實現這一點，是有難度的。“
原來，新部門的加入讓企業原有的客戶線發生了運維失調，如何讓不同銷售部門的業務員共享客戶資源池成了企業眼下亟待解決的燃眉之急。
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案例解決方案
案例解決方案
舉一反三，聯動客源問題一步到位深挖解決
據負責人反饋，基諾德電器內部是有使用外貿軟件的習慣，但目前無法技術層面上實現跨部門“客源共享”。為了定制出足以適配企業需求的功能模塊，孚盟業務小組決定從組織架構開始了解，以便更好地打通部門間的合作鏈路。
通過調研，業務小組發現基諾德電器下設不同的銷售部門，每個部門獨立擁有各自的客戶資源池，現在要做的就是將各部門的資源池打通，以企業為單位構建出一個品牌資源池，再將這個池子連同至每個銷售部門中，這樣一來，新晉部門就擁有共享其他部門客戶資源的權利了。
按這樣的思路完成定制開發后，新部門的客源基礎算是得到了保障，但孚盟業務經理又發現了一個新問題。基諾德電器的主營產品曾發生過變更，從即熱式電熱水器、電壁掛爐，轉售為熱泵、電控類產品。這意味著之前積累的客戶資源與現階段的目標客戶群體之間可能存在著部分偏差。如何修復兩者之間的偏差，使業務員的跟進工作能在正軌上展開成了業務小組要攻克的下一問題。
通過討論，大家決定在正式跟進工作之前增設一輪背調環節，一來可以通過背調篩選出較為理想的目標客戶，二來也順便給資源池的客戶做下標簽分類，為日后的調閱工作提供便捷。恰好，孚盟系統支持以自由組合關鍵詞的形式，對目標客戶進行快速基礎背調及全景深度背調。
在此過程中，企業可以輕松獲取目標客戶的多維信息，例如企業概括、官網信息、社媒信息、關鍵決策人聯系方式、采購周期、供應鏈上下游數據等。
此外，基諾德電器負責人接受了孚盟業務小組的提議，允許新客資源采用數字化建檔模式，這么做是為了規避撞單情況的發生，基諾德電器將嚴格執行“誰建檔，誰跟進”的線索錄入原則，從源頭梳理清客戶成長線的歸屬問題。
如此舉一反三，基諾德電器關乎客源的共享、背調、歸屬問題全部解決。在與孚盟軟件合作的過程中，負責人也在同步挖掘系統中的其他功能，他表示正在考慮深度運用【客戶公海】功能模塊，通過限定跟進及成交時間來構建公海制度，以此達成最大化利用客戶資源的目的。
