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案例概況
案例概況
耗材行業是中國最早進入全面市場化、國際化的IT行業之一。自上世紀90年代末開始，經歷了充分市場競爭和產業洗禮的耗材行業，如今已具備了一系列國際競爭優勢。面對紛雜的行業環境，愛斯達定下了自己的第一個目標：為中國打印耗材企業樹立榜樣。堅持走高品質路線。
任何行業，任何企業都有可能曇花一現，愛斯達企業深諳這個道理。因此，公司毅然決定走數智化品牌營銷戰略。大浪淘沙，必留精華，增量市場，誰主沉浮？行業洗牌的考驗逐漸逼近，愛斯達企業卻走向了逆風發展之路。
客戶名稱：深圳市愛斯達辦公耗材有限公司
行業類別：辦公文具
深圳市愛斯達辦公耗材有限公司（以下簡稱“愛斯達企業”）是一家集專業研發、生產、銷售、服務為一體的現代化辦公耗材專業生產廠家和中國國家高新技術企業。公司自有18條生產線和包裝線，硒鼓和粉盒的月產量達60萬支，配件達100萬支。旗下品牌有ASTA，ACO和愛斯達并擁有超過90家ASTA和ACO品牌代理商，在墨西哥，迪拜，緬甸，哥倫比亞，越南，沙特阿拉伯設立了6個海外分公司，并于2019年5月，成立了廣州分公司。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
增量市場反向施壓，企業獲客任務迎來瓶頸期
與孚盟邂逅的那一年，正值愛斯達企業高速發展的關鍵時期，為全渠道提升企業的獲客效率，愛斯達負責人選擇了增加預算投入這條路，可結果卻不令他滿意。“招兵買馬、大力推廣、開辟新渠道，我們嘗試了各種方法，投入了大比例的人力、物力，但獲客效果差強人意，這些錢像是打了水漂。”負責人的話聽起來有些氣餒，他一心認為，所謂的能以降本增效為原則的獲客方式似乎太過于理想化。
傳統的獲客渠道中間環節太多，吃掉了企業太多的預算，“斥巨資”拿到的商機也不能被高效轉化。成本高，效率低，愛斯達企業陷入了獲客任務的瓶頸期。
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案例解決方案
案例解決方案
貿易大數據聯動業績團隊助力企業高效獲客
根據調查顯示，大部分辦公耗材類企業都面臨著類似的困擾，例如：企業推廣費用投入巨大，獲客越來越難；客戶群體太分散，無法精準鎖定目標客戶；知道企業目標客戶，卻沒辦法聯系關鍵人；陷入采購商抉擇戰，無法分辨哪些是靠譜的優質采購商等等。而形成這些問題的根本原因在于，企業缺乏主動開發客戶的路徑與戰略。基于這一點，孚盟業務小組建議，以產品演示的形式，讓愛斯達企業從具體功能模塊入手，徹底扭轉獲客思維。
首先，業務小組準備對愛斯達企業開展側重性演示，針對性地細化講解孚盟系統中的【發現】模塊，此模塊聚合了孚盟系統三大主力獲客渠道，它們分別為貿易大數據、全球找客以及AI智能薦客。其中，貿易大數據覆蓋了57國進口數據和44國出口數據，涉及多達200個國家的4000萬+采購商數據，能有效拓寬愛斯達企業的獲客流量池。
此時，負責人提出了質疑，如此大體量的搜查會不會耗費太多的時間成本？對此，業務經理解答了他的疑惑，孚盟系統支持通過關鍵詞來檢索符合條件的目標客戶，關鍵詞包含持HS編碼、產品關鍵詞、采購商、供應商等內容，同時，使用者還可以將這些關鍵字進行維度組合來縮小搜索范圍。
同樣的搜客方式也適用于全球找客功能，此功模塊已成功整合8千萬企業網址、4億社媒賬號、32個主流搜索引擎于一體，企業可以結合目標客戶的采購周期、供應鏈上下游、采購商品、供應商變更等情況來判斷該客戶的優劣程度，以此擇選出更具成交價值的優質客戶。除此之外，在業務員忙于其他工作內容時，也可安排系統在靜默時自主尋覓相似客戶，操作方式很簡單，只需提前在后臺設置好屬性條件即可。
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合作效果
合作效果
愛斯達企業的主動獲客命脈被徹底打通后，愛斯達負責人開始了舉一反三式的自我創新。他表示，除了【發現】模塊，他還會重點使用【工作臺】和【銷售管理】功能，前者可以全面了解業務員的工作動態，后者在監管詢盤是否得到及時跟進方面大有作用。我們也希望，在孚盟軟件的強力賦能下，愛斯達企業匹敵增量市場，占領屬于自己的一片高地。
