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案例概況
案例概況
如果你是鞋企老板，在出海之前先回答我這幾個問題。第一個問題，如今已是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，行業(yè)迭代迅猛，你是否已具備互聯(lián)網(wǎng)思維并將其投入到公司運(yùn)營中？第二個問題，作為管理者，你是否不再沿用傳統(tǒng)商業(yè)模式來聯(lián)絡(luò)客戶、維系客戶？第三個問題，留存客戶的同時，如何確保你的所有客戶資源都“物盡其用”不被浪費(fèi)？
倘若你的答案大多為否定，那么強(qiáng)烈建議你仔細(xì)閱讀本篇案例，看看身陷“郵件警告危機(jī)”的廈門微家鞋業(yè)有限公司是如何以痛點(diǎn)博機(jī)遇點(diǎn)，最終完美實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)“彎道超車”。
客戶名稱：廈門微家鞋業(yè)有限公司
行業(yè)類別：箱包鞋帽
廈門微家鞋業(yè)有限公司（以下簡稱“微家鞋業(yè)”）成立于2015年9月，經(jīng)過多年的規(guī)劃發(fā)展，已經(jīng)組建在產(chǎn)品研發(fā)、采購、品管、銷售方面具有強(qiáng)大競爭能力的團(tuán)隊(duì)，主要銷售運(yùn)動、休閑性質(zhì)鞋類產(chǎn)品，年銷售量達(dá)200萬雙，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、東歐、西歐、中南美、澳洲等國家和地區(qū)，公司的銷售量及經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在福建省鞋類產(chǎn)品出口領(lǐng)域中名列前茅，2006年被評為廈門市第一批重點(diǎn)出口企業(yè)。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
郵件營銷拉響警報(bào)，成交轉(zhuǎn)化遭遇多重劫難
外貿(mào)是一種非即時性成交的商業(yè)模式，采購商通常僅僅只是通過郵件、電話、在線聊天工具等聯(lián)系方式與供應(yīng)商取得聯(lián)系，而這些動作對微家鞋業(yè)而言，并不好監(jiān)測。
“郵件是我們公司與客戶溝通的主要橋梁，其他鞋企基本也是如此，但我能明顯感覺到，郵件溝通的效率不高。”負(fù)責(zé)人對于這樣的狀況非常苦惱，問題擺在眼前卻找不到解決的辦法，“觸達(dá)形式受限，業(yè)務(wù)員沒辦法隔著郵箱去感知客戶的成交意向，只能期盼客戶能夠開一眼，回一句，哪怕就一句，也是推進(jìn)項(xiàng)目的希望。”
聽到這里，孚盟業(yè)務(wù)小組的心中也泛出了幾絲疑慮：造成客情關(guān)系岌岌可危的真正原因，究竟是客戶質(zhì)量不高還是郵件內(nèi)容單薄？
03
案例解決方案
案例解決方案
把郵件營銷玩出花，讓潛在客戶變成狂熱粉
雖說發(fā)郵件是一件再簡單不過的事，但要把郵件發(fā)出效果還是需要一點(diǎn)門道的。為了解答心中疑惑，孚盟業(yè)務(wù)小組查閱了微家鞋業(yè)的近期郵件，歸納出了三個問題點(diǎn)并給出了相應(yīng)的應(yīng)對方式。
針對大宗采購的解決方案：
大宗采購由于涉及較大交易金額，難免會需要確認(rèn)更多的合作細(xì)節(jié)，例如資信、結(jié)算方式、供應(yīng)鏈、報(bào)價(jià)、貨權(quán)等，礙于地理位置的阻隔，郵件成了確認(rèn)所有事項(xiàng)的必要途徑。從往來郵件可以看出，微家鞋業(yè)對于更高要求的大宗采購顯然沒有做好充足準(zhǔn)備，郵件內(nèi)容也沒有形成固定化專業(yè)模板，偶爾還能在內(nèi)容中挑出幾處漏洞。
業(yè)務(wù)小組建議微家鞋業(yè)盡快梳理一份專門應(yīng)用于大宗采購的郵件模板，并儲存于【孚盟郵】的自定義模板庫中。業(yè)務(wù)經(jīng)理提到，【孚盟郵】不單支持圖文撰寫，更支持內(nèi)附賬單、報(bào)價(jià)單、商品鏈接等內(nèi)容，能讓發(fā)件人在充分展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的同時將合作細(xì)節(jié)盡數(shù)羅列，以專業(yè)的方案來免去采購商的擔(dān)憂。
如果在擬建模板時遇到了瓶頸，不妨前往【郵件模板庫】中找找靈感。孚盟后臺已內(nèi)置了多封貼合外貿(mào)業(yè)務(wù)場景的營銷郵件模板，能為微家鞋業(yè)的模板制作提供創(chuàng)意支持。
針對跟進(jìn)節(jié)奏的解決方案：
眾所周知，外貿(mào)業(yè)務(wù)的決策周期普遍較長，如若沒有合理掌控郵件回復(fù)的頻率，導(dǎo)致長時間未收到客戶的回信，那么客戶極有可能已經(jīng)喪失了成交興趣或找到了其他供應(yīng)商。這樣的問題在微家鞋業(yè)也時有發(fā)生，一來二去，不但正常的跟進(jìn)節(jié)奏慢了下來，甚至讓企業(yè)面臨丟失重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)然，在啟用【孚盟郵】后就不必?fù)?dān)心此類問題的發(fā)生，孚盟系統(tǒng)會對不同身份的使用者設(shè)立操作權(quán)限，管理者有權(quán)利一鍵切換下屬郵件，可以隨時監(jiān)督員工的郵件回復(fù)效率、查看員工的郵件內(nèi)容。在強(qiáng)監(jiān)管機(jī)制之下，業(yè)務(wù)員們的拖沓行為將得到有效糾正。
針對郵件轉(zhuǎn)化的解決方案：
發(fā)出的郵件客戶收到了嗎？閱讀了嗎？客戶會對郵件中的哪些內(nèi)容感興趣？這些問題是微家鞋業(yè)迫切想了解，卻無渠道了解的。客戶對郵件的查收狀態(tài)將直接影響到業(yè)務(wù)員的下一步營銷操作，十分關(guān)鍵。
待微家鞋業(yè)啟用【孚盟郵】后，所有通過孚盟系統(tǒng)發(fā)出的郵件都會受到系統(tǒng)的追蹤，郵件是否被查收、客戶是否點(diǎn)擊查閱、查看了哪些鏈接、查看了幾次、停留了多久等等客戶行為都會轉(zhuǎn)化為具體數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能為業(yè)務(wù)員的后續(xù)營銷提供決策助力。例如郵件未被客戶查收時需要排查下郵件中是否含有敏感詞而遭到系統(tǒng)過濾、客戶正常接收卻未點(diǎn)擊閱讀時需要優(yōu)化郵件主題增加吸引力等。
04
合作效果
合作效果
“發(fā)郵件這么簡單的操作，沒想到有這么多學(xué)問，有這么多玩法。”這是微家鞋業(yè)負(fù)責(zé)人在體驗(yàn)完孚盟系統(tǒng)郵件模塊后的第一反應(yīng)，把一個場景做細(xì)、做精，是孚盟軟件對產(chǎn)品趨近于極致的追求，這一點(diǎn)也是讓負(fù)責(zé)人最為欣賞及欽佩的一點(diǎn)。負(fù)責(zé)人還表示，孚盟系統(tǒng)內(nèi)的郵件模塊還有其他功能等待他摸索使用，后續(xù)他將對業(yè)務(wù)員進(jìn)行能力分類，為不同能力層級的業(yè)務(wù)員制定不同的系統(tǒng)操作流程，進(jìn)一步強(qiáng)化對外郵件的專業(yè)性、規(guī)范性、統(tǒng)一性。
