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案例概況
案例概況
今年來，隨著全球旅行和消費(fèi)的復(fù)蘇，箱包逆流回暖銷量上升。中國作為世界上最大的箱包生產(chǎn)國，生產(chǎn)的箱包已占全球近40%的市場份額，“箱包出海”的熱潮居高不下。
浙江步步樂箱包有限公司，身處火熱的行業(yè)賽道，在國際市場上憑借新穎的設(shè)計和優(yōu)良的品質(zhì)，廣受海內(nèi)外客戶的青睞。但隨著國際競爭越來越激烈，企業(yè)又該如何脫穎而出？如何提高國際競爭力？
客戶名稱：浙江步步樂箱包有限公司
行業(yè)類別：箱包鞋服
浙江步步樂箱包有限公司（以下簡稱步步樂箱包）成立于1997年，是國內(nèi)僅有的幾家大型注塑箱包專業(yè)制造企業(yè)之一。產(chǎn)品有PP/PC/PE旅行箱、拉桿箱、化妝箱、公文箱系列，是溫嶺市重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)，也是浙江省消協(xié)會推薦、重合同守信用單位。產(chǎn)品主銷歐洲、中東、亞洲等三十多個國家和地區(qū)。
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案例需求
案例需求
【核心需求】
拓增量、保存量，構(gòu)建客戶價值最大化
箱包市場處在高速發(fā)展階段，每一個箱包企業(yè)都想抓住機(jī)遇，這也導(dǎo)致了競爭激烈。留給步步樂箱包思考的時間不多，必須“攘外安內(nèi)”，快速找到拓增量保存量，構(gòu)建客戶價值最大化的有效方式。“找客戶、留客戶、管客戶、最后到客戶成交，再到老客戶持續(xù)復(fù)購，這需要一套全流程系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)”，步步樂箱包的負(fù)責(zé)人如此說到。
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案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
精準(zhǔn)客戶背調(diào)，讓客戶管理有跡可循
外貿(mào)客戶開發(fā)是每個外貿(mào)人都要面對的難題，如何在激烈的市場競爭中找到合適的客戶、建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，是外貿(mào)人不斷探索和學(xué)習(xí)的課題，步步樂箱包也不例外，其負(fù)責(zé)人提出，“不僅是找客戶，還是找到有采購需求的客戶，并且最好是能夠快速取得聯(lián)系”。有了孚盟MX，就可以輕松解決獲客難題，系統(tǒng)聚合了貿(mào)易大數(shù)據(jù)、全網(wǎng)搜索、智能薦客、社媒搜索和買手郵箱搜索等渠道，搜索【箱包】，精準(zhǔn)客戶群體就有了，同時還可以將目標(biāo)客戶上下游供應(yīng)鏈詳情穿透，幫助步步樂箱包的業(yè)務(wù)員輕松找到關(guān)鍵決策人、實(shí)現(xiàn)高效溝通，與競爭對手相比，先人一步搶占先機(jī)。
獲取客戶只是第一步，要想做到知己知彼，客戶背調(diào)是必不可少的。有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人會通過關(guān)鍵詞、郵箱等開展模糊搜索，然而這種方式不光效率低，而且搜索到的信息也不全。步步樂箱包深諳此理，而孚盟MX“采購分析四看”法則，通過看采購周期長短反映買家需求穩(wěn)定度，比如說客戶的采購高峰期是10-11月，那步步樂箱包的業(yè)務(wù)員就可以提前布局、針對性營銷。
另外，業(yè)務(wù)員想知道這家客戶是否是大客戶、采購體量、采購趨勢、供應(yīng)商變化等等，都可以在孚盟MX的【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】中查到，系統(tǒng)提供深度海外客戶背調(diào)信息查詢，助力步步樂箱包的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員全方位了解目標(biāo)客戶，規(guī)避風(fēng)險。
值得一提的是，孚盟MX系統(tǒng)還提供目標(biāo)客戶供應(yīng)商動態(tài)數(shù)據(jù)分析，讓步步樂箱包的業(yè)務(wù)員及時感知交易機(jī)會。
步步樂箱包在獲取大量客戶后，又面臨了管理難題，以往的客戶都是用本子記錄，光就找到某個客戶去做節(jié)日營銷都非常困難，更何況還要精細(xì)化管理客戶，那更是難于上青天。眾所周知，要把有限的精力投放在能實(shí)現(xiàn)最大價值的客戶和事情上，而不是盲目全盤跟進(jìn)。另外，想要提高客戶的轉(zhuǎn)化率和銷售效率，業(yè)務(wù)員一定要有差異化的措施進(jìn)行客戶管理，以保證客戶最大限度地留存和合作。這可愁壞了步步樂箱包的管理者，其負(fù)責(zé)人對孚盟表示，“業(yè)務(wù)員每天都很忙，管理者也很忙，但是ROI低，這是必須要改變的事”。如何讓業(yè)務(wù)員以最大效率地跟進(jìn)客戶？如何讓員工的時間利用效率最大化？
孚盟MX可不只是有獲客功能，客戶管理同樣強(qiáng)勁。對客戶進(jìn)行分類，是外貿(mào)客戶管理的一個基本動作，比如說意向很高的A類客戶和暫時沒采購需求的D類客戶的跟進(jìn)方式是不一樣的。【客戶標(biāo)簽】功能，支持標(biāo)簽化分組分類，通過分析客戶的跟進(jìn)狀態(tài)、貿(mào)易類型、產(chǎn)品偏好、行為習(xí)慣等多元屬性給客戶打上特定的標(biāo)簽，可以更好地進(jìn)行客戶分類，深度提煉客戶屬性，立體臨摹客戶畫像。這樣一來，步步樂箱包的業(yè)務(wù)員在篩選外貿(mào)客戶時，也只需點(diǎn)擊相應(yīng)的屬性標(biāo)簽，即可快速選出目標(biāo)客戶，比如說已經(jīng)做過背調(diào)但尚未開展合作的潛在客戶、90天以上未聯(lián)系的土耳其客戶等，選中客戶后，再去進(jìn)行針對性的郵件營銷，大大提高了沉默客戶盤活幾率。
04
合作效果
合作效果
數(shù)字化時代，顯然已經(jīng)有了更好的沉淀客戶資產(chǎn)的方式。孚盟MX支持?jǐn)?shù)字化管理客戶檔案，無紙化保存企業(yè)核心資產(chǎn)，員工流動性大，但客戶資產(chǎn)帶不走，都留存在企業(yè)手里。
步步樂箱包20多年如一日專注箱包事業(yè)，在色彩、款式、材質(zhì)等諸方面精益求精，產(chǎn)品各有特色，再加上孚盟軟件的賦能，合作11年，互為羽翼，業(yè)績飛速增長，企業(yè)發(fā)展更上一層樓！
