首頁
01
案例概況
案例概況
在風(fēng)起云涌的汽車市場中，中國正以不可阻擋的態(tài)勢崛起。2023年，中國汽車出口量達到了驚人的491萬輛，首次超過日本成為全球汽車出口第一大國。在汽車出口的帶動下，中國汽配出口同樣迎來高速增長，2024年1-4月，汽車配件出口金額達2114億人民幣，同比增長9.3%。中國的汽配出海產(chǎn)業(yè)鏈體量大、品類全，產(chǎn)品以較低的價格、較高的品質(zhì)、多樣的產(chǎn)品種類等優(yōu)勢，深受全球消費者喜愛，已經(jīng)成為海外市場中備受矚目的新興力量。
很多企業(yè)在加快布局國內(nèi)市場的同時也在積極實施走出去戰(zhàn)略，面對激烈的全球市場競爭，中國企業(yè)如何參與國際市場的角逐與競爭，收獲外貿(mào)這一桶金？接下來，就讓我們一起走進杭州多加科技有限公司，聆聽他們提效增長的故事。
行業(yè)：汽車配件
名稱：杭州多加科技有限公司
杭州多加科技有限公司（以下簡稱多加科技）成立于2010年，總部位于中國浙江杭州錢江新城，并在杭州蕭山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)擁有2萬多平米工廠。同時公司在西班牙、古巴、巴拿馬、多米尼加、厄瓜多爾、美國、柬埔寨等國家設(shè)有分公司。多加科技響應(yīng)國家“一帶一路”戰(zhàn)略，專業(yè)致力于中國和西語系國家之間經(jīng)貿(mào)交流合作，幫助中國優(yōu)秀品牌在海外進行市場推廣及服務(wù)，產(chǎn)品涉及汽車整車及零部件、日用百貨、五金交電等行業(yè)，目前與國內(nèi)上百家優(yōu)秀制造企業(yè)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，如比亞迪汽車、福田汽車、中興汽車、得力文具、徐工集團、金旅客車、浙江英蓋工具等。多加科技正通過資源整合、有效開發(fā)等策略形成產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新、管理創(chuàng)新三大核心競爭力，使公司成為走向品牌、規(guī)模全面發(fā)展的國際品牌運營商。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點】
客戶人員管理混亂，內(nèi)部協(xié)作效率很低
汽配行業(yè)的競爭態(tài)勢已悄然發(fā)生改變，若仍延用過去的方式開展業(yè)務(wù)，恐已難以在當下的環(huán)境中對企業(yè)的長足發(fā)展起到有效作用。多加科技的負責(zé)人深知沒有永恒的勝利者，需要不斷調(diào)整業(yè)務(wù)模式，尋找新的增長點，并通過轉(zhuǎn)型來適應(yīng)市場的變化。
03
案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
汽配行業(yè)出海正當時，積極逐浪數(shù)字化藍海，開創(chuàng)行業(yè)增長新范本
對于外貿(mào)行業(yè)來說，選擇一款合適的、正確的管理系統(tǒng)，可以有效解決客戶管理與維護、業(yè)務(wù)人員的管理、業(yè)務(wù)流程的梳理、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計等種種問題。在朋友的推薦下，多加科技了解到孚盟軟件這一解決方案，最終決定與孚盟合作，共同開啟數(shù)字化營銷的新篇章。
事實上，市場競爭無外乎就是企業(yè)爭奪客戶的競爭。以往可能外貿(mào)企業(yè)拓客的渠道較少，競爭相對較少，但如今外貿(mào)客戶可以通過B2B平臺、搜索引擎、社交媒體平臺等找到很多家供應(yīng)商，也相對應(yīng)的群發(fā)詢盤，獲得多份報價，從中擇優(yōu)。那么對于多加科技這樣的外貿(mào)企業(yè)而言，被選擇的概率降低了，意味著競爭更加激烈。
在這樣的情況下，若還不避開同質(zhì)化，還散漫地開發(fā)外貿(mào)客戶、在客戶管理方面缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃和標準的流程，就會出現(xiàn)這2個問題：一是盲目尋找新客戶遺忘老客戶，二是現(xiàn)有客戶信息管理凌亂，業(yè)務(wù)人員負擔(dān)加重。多加科技的業(yè)務(wù)員沒有屬于自己的一個客戶數(shù)據(jù)庫，也不做系統(tǒng)化的管理，就會導(dǎo)致開發(fā)管理客戶的流程紊亂，最終的結(jié)果就是費時費力找了大批的潛在客戶，但開發(fā)客戶的成功率低、詢盤的轉(zhuǎn)化率低。
而孚盟CRM系統(tǒng)不僅僅是一個外貿(mào)軟件，更是一種商業(yè)策略，助力多加科技更高效管理客戶，大致分為三步：第一步是探查，即市場調(diào)查、客戶背調(diào)、競對調(diào)查等。第二步是細分，區(qū)分客戶的差異性，針對其不同的需求，有的注重質(zhì)量，有的注重價格，再做針對性跟進。第三步是運營，從線索到成交，全生命周期精細化運營客戶價值，深挖潛在商機。
無論是針對新客戶還是老客戶，對于多加科技的業(yè)務(wù)員來說客戶背景調(diào)查分析都極為重要，能夠更加清晰地了解國外客戶的發(fā)展歷程、經(jīng)營模式、產(chǎn)品傾向（材質(zhì)、設(shè)計、外觀、功能屬性、包裝等）、受眾群體類型（定位需求傾向）、真實采購力等，這在實際訂單談判中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。畢竟，越了解對手，在談判中就就越占優(yōu)勢，總能把話說到點子上，談判也往往能夠做到直擊要害、有的放矢。孚盟CRM有全球交易數(shù)據(jù)支撐，提供深度海外客戶背調(diào)信息查詢，助力多加科技的業(yè)務(wù)員全方位了解目標客戶，規(guī)避風(fēng)險。還提供目標客戶供應(yīng)商動態(tài)數(shù)據(jù)分析，及時感知交易機會。
此外，多加科技的業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時，如果不知道以往郵件溝通情況，很容易引起客戶不滿或反感。而孚盟CRM就很好地解決了這個問題，歷史郵件、外貿(mào)詢盤、外貿(mào)報價、訂單以及跟進記錄，以時間軸方式呈現(xiàn)在系統(tǒng)里，快速追溯商務(wù)過程，規(guī)避報價風(fēng)險，防止不及時跟進造成的外貿(mào)客戶流失。
管理好外貿(mào)客戶，就是管理好企業(yè)最大的一筆資產(chǎn)。開發(fā)新客戶，防止老客戶流失，維系高價值客戶，是客戶管理中最基礎(chǔ)的三點。而好的客戶管理能幫助吸引新客戶、保留老客戶、將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，形成特有的客戶池，提升效率和轉(zhuǎn)化率。
值得一提的是，以前沒有客戶管理系統(tǒng)的時候，外貿(mào)業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)和步驟需要靠人工記錄，多加科技老板即管理層更是無從了解，只有簽了合同才能了解每個業(yè)務(wù)員每天都在忙些什么。但現(xiàn)在可通過孚盟系統(tǒng)平臺全方位了解每位業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容和跟進進度，還可以輕松掌握訂單金額、訂單周期等業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化復(fù)雜的流程，并且實際情況一目了然，做到信息透明化、公開化。
04
合作效果
合作效果
“只要在風(fēng)口上，豬也能飛”，商界從不缺少這種提振信心的見聞。然而現(xiàn)實是，抓住風(fēng)口比發(fā)現(xiàn)風(fēng)口難多了，市場留給外貿(mào)企業(yè)“摸索”的時間越來越少，機會到了油門就要踩到底。競爭嚴峻的市場需要科學(xué)的銷售思路引導(dǎo)、需要團隊協(xié)心共進，孚盟軟件結(jié)合前沿的行業(yè)實踐，持續(xù)精進智能銷售策略，與更多像多加科技這樣的伙伴們共同探尋企業(yè)增長的最優(yōu)解。
