Top Sales做對了什么？讓外貿客戶爽快下單！

“詢盤刺客”千千萬，外貿Top Sales是如何將詢盤高效地轉化為訂單的？事實上，掌握了客戶的采購意向等于直接戳到了他們的心巴上。其次，客戶跟進技巧也非常重要。一起來看一下Top Sales是怎么做的？

一、精準判斷客戶的采購意向

不做無效溝通的冤大頭，如何將詢盤高效地轉化為訂單，還是要從精準掌握客戶真實的采購意向入手，在此基礎上無論是報價、還是討價還價，外貿人都算是掌握了主動權。那么問題來了，我們如何才能精準判斷客戶的采購意向呢？

1.查企業(yè)官網(wǎng)

可以進入客戶官網(wǎng)了解公司概況、組織架構（判斷客戶規(guī)模）、主營產(chǎn)品、主要銷售市場等關鍵信息，從而判斷出客戶屬于哪一類型的客戶以及經(jīng)營實力。針對不同的客戶類型，比如說終端客戶、經(jīng)銷商、貿易商、小微型貿易商等，搞清楚了客戶的經(jīng)營性質，什么是優(yōu)質客戶就不言而喻了。

2.查海關數(shù)據(jù)

做客戶背景調查分析，能夠讓我們更加清晰地了解國外客戶的發(fā)展歷程、經(jīng)營模式、產(chǎn)品傾向（材質、設計、外觀、功能屬性、包裝等）、受眾群體類型（定位需求傾向）、真實采購力等，這在實際訂單談判中發(fā)揮著至關重要的作用。我們越了解對手，在談判中就就越占優(yōu)勢，總能把話說到點子上，談判也往往能夠做到直擊要害、有的放矢。孚盟外貿CRM中有全球交易數(shù)據(jù)支撐，提供深度海外客戶背調信息查詢，助力外貿業(yè)務人員全方位了解目標客戶，規(guī)避風險。還提供目標客戶供應商動態(tài)數(shù)據(jù)分析，讓你及時感知交易機會。

3.查客戶社媒

現(xiàn)在用社媒的人和企業(yè)越來越多了，特別是企業(yè)而言，基本90%以上都會開通社媒。所以，客戶的社交媒體也要重點調查，主要通過Facebook和LinkedIn來了解客戶，可搜索公司名稱及采購決策人的名字。尤其LinkedIn上可以直觀的看到公司的組織架構、員工甚至業(yè)務伙伴等情況，有助于更清晰地掌握客戶的經(jīng)營規(guī)模。

二、Top Sales逆勢增長的秘訣

Top Sales通過做以下幾件事更好地完成客戶信息收集、計劃制定、資源協(xié)調、任務管理、結果復盤和實時溝通，客戶銷售會變得更有章法，成功率也更高。

1.找到?jīng)Q策人

最好是可以爭取與關鍵決策者對話，否則非常浪費時間和精力。孚盟CRM就是這樣一個很好的挖掘客戶信息的工具。它的“找買家”功能聚合了全球32個主流搜索引擎、8千萬企業(yè)網(wǎng)站、4億社媒賬號，找到的郵箱地址100%可聯(lián)系可激活。通過關鍵詞、企業(yè)名稱、企業(yè)域名、企業(yè)郵箱，一鍵獲取要的海外買家信息，一網(wǎng)打盡全網(wǎng)目標買家聯(lián)系方式。

2.一對一開發(fā)信

給客戶發(fā)的開發(fā)信一定是一對一的，不能群發(fā)，后面的跟進郵件也是如此，畢竟重點客戶要花精力去開發(fā)跟進，永遠讓客戶覺得我們花了很多時間在他身上、他很重要、公司很重視他。孚盟CRM的營銷郵件是可以做到“群發(fā)單顯”的，如此一來客戶看到的郵件就是單獨發(fā)送給他的，既給予客戶被尊重的感覺，又解放了操作時間，省時省力。

3.營銷跟進

給客戶發(fā)了郵件他到底看了沒有？看了幾次？什么時間看的？這些以往都很難得知。使用外貿CRM后，很好實現(xiàn)。比如說孚盟CRM的“千里眼”功能，可及時感知外貿客戶閱讀情況及進行郵件效果分析，比如是否送達、是否打開、是否點擊等等。然后可以針對不同的狀態(tài)，再進行對應的進一步營銷動作。

4.提高測樣返單率

如果是新客戶可在外包裝上貼上有自己聯(lián)系方式的標簽，以防客戶忘了自己，也可以貼上產(chǎn)品的關鍵信息和價格。另外，在包裝上寄出卡片，手寫祝福語，寄快遞時，及時提供快件進度信息等，這些都是細節(jié)，提高測樣返單率。

5.促成轉化

孚盟外貿CRM系統(tǒng)上記錄了客戶的詳細信息，如客戶基礎信息、索樣、報價、合同等信息，可以很好轉化該線索。除此之外，還可以對客戶做自動化營銷，比如客戶關懷、節(jié)假日祝福、生日祝福等，不會錯過任何一個營銷機會，提高潛在客戶的觸達率和轉化率。

Top Sales成單多多的秘訣，除了服務要專業(yè)，即專業(yè)且快速，讓客戶感受到效率。其次還要讓客戶知道我們在給他爭取利益，比如說折扣、交期、付款寬松條款等。還有一點也很重要，那就是做一個有溫度的外貿人，比如說客戶來中國，那是否可以給他辦個移動卡? 拿下客戶是門學問，在這個過程中，提升產(chǎn)品的質量和企業(yè)的業(yè)務能力也尤為重要。