如何了解客戶采購周期準確獲取外貿客戶？

做外貿的都知道，開發客戶不是瞎開發的，時機不對，再好的產品和價格也推不出去。

比如客戶剛進了一大批貨，你這時候去推銷，人家肯定沒興趣；但如果剛好趕上客戶要補貨，你的機會就來了。這里的 “時機”，其實就是客戶的采購周期。摸透了采購周期，獲客才能有的放矢，效率提高一大截。

一、什么是采購周期？

簡單說，采購周期就是客戶從上次采購到下次采購的時間間隔，有的客戶是每月采購一次，有的是季度采購，還有的是根據銷售旺季提前備貨，比如歐洲的燈具客戶，可能在圣誕節前 3 個月集中采購。不同行業、不同產品、不同市場的采購周期差異很大，就算是同一客戶，采購不同產品的周期也可能不一樣。

二、怎么獲取客戶的采購周期信息？

獲取采購周期的渠道有很多，關鍵是要多留意、多積累。

直接的是看歷史交易記錄。如果客戶之前跟其他供應商合作過，通過海關數據能查到他們的采購時間和頻率。比如孚盟的貿易大數據里，能看到客戶過去幾年的進口記錄，什么時候進的貨，進了多少，由此能大致算出采購間隔。

要是客戶是新成立的，沒有太多歷史數據，就看同行業其他客戶的采購周期，比如做南美市場的燈具客戶，普遍是每 2 個月采購一次，那可以先按這個周期來跟進。

跟客戶溝通時也能套出信息。比如在郵件里問：“您平時補貨的頻率是怎樣的？我們可以提前備貨，保證及時交貨。” 客戶一般不會避諱這個問題。參加展會時跟客戶聊天，也可以聊他們的銷售旺季，旺季前的 1-2 個月往往是采購高峰期。

還有就是關注行業動態和市場規律。比如東南亞的齋月前，當地的家居用品銷售會增加，燈具采購量也會上升；歐美市場的黑五、圣誕季，提前 3-6 個月就是采購周期。這些規律性的東西，通過行業報告、當地新聞都能查到。

三、如何根據采購周期來獲客？

知道了采購周期，就能在合適的時間做合適的事。

在客戶采購周期來臨前 1-2 周跟進較合適。比如客戶的采購周期是 3 個月，上次采購是 3 月，那 6 月左右就要開始聯系，發一些新品信息或者優惠政策，提醒客戶 “庫存可能快用完了，我們這邊有現貨，價格還有優惠”。這時候客戶剛好有采購需求，更容易接受你的推薦。

如果客戶的采購周期不固定，比如根據訂單量來采購，那就得更主動?？梢远ㄆ诮o客戶發產品更新，告訴他們 “現在原材料價格下降，訂貨量滿 1000 件能享 9 折”，刺激他們提前采購。

對于有明顯旺季的市場，要提前布局。比如知道歐洲客戶會在 8 月為圣誕季采購，那 5 月就要開始推廣適合圣誕裝飾的燈具，6-7 月重點跟進，8 月前促成合作，趕在客戶的采購高峰期前把訂單拿下來。

四、為什么了解采購周期能提高獲客成功率？

主要的是能抓住客戶的需求節點。客戶只有在需要采購的時候，才會認真看你的郵件、考慮你的報價，這時候跟進，轉化率肯定比客戶不需要的時候高。

還能體現你的專業性。當你對客戶說：“根據您之前的采購情況，這個月應該要補貨了吧？” 客戶會覺得你很了解他們的業務，比那些盲目發推銷郵件的供應商更靠譜，信任感自然就建立起來了。

另外，能避免無效跟進。不了解采購周期，可能一個月給客戶發好幾封郵件，客戶覺得煩，甚至把你拉黑；知道了周期，只在關鍵時間點聯系，既節省自己的時間，又不會打擾客戶。

總之，采購周期就像客戶的 “生物鐘”，摸準了這個規律，獲客就能從 “碰運氣” 變成 “有計劃”，成功率自然就上去了。