提供“低風(fēng)險(xiǎn)嘗試”：讓客戶 “敢邁出第一步”

激發(fā)需求的核心，就是讓客戶看到 “自己沒(méi)注意到的機(jī)會(huì)”，或者 “沒(méi)解決的麻煩”，從 “可有可無(wú)” 變成 “非買(mǎi)不可”。

有個(gè)做五金件的，客戶一直用 “普通螺絲”，他免費(fèi)寄了 “防松螺絲” 樣品，并附了測(cè)試視頻：“普通螺絲在振動(dòng)環(huán)境下 2 小時(shí)會(huì)松動(dòng)，這個(gè)能堅(jiān)持 200 小時(shí)。

您的客戶是做機(jī)床的，用這個(gè)能減少售后，他們肯定愿意加一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)。” 客戶測(cè)試后，覺(jué)得能提升自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，就換成了防松螺絲。

即使客戶動(dòng)心了，也可能怕 “試錯(cuò)成本高”。這時(shí)候要給 “臺(tái)階”，讓他覺(jué)得 “就算不合適，損失也小”，比如小單試購(gòu)、免費(fèi)樣品、靈活售后。

1. 推 “小批量試單”，降低決策門(mén)檻

客戶說(shuō) “先看看”，可以說(shuō)：“我們支持 50 件的試單，運(yùn)費(fèi)我們承擔(dān) —— 您賣(mài)得好，再補(bǔ)大貨；賣(mài)得不好，剩下的我們可以換成其他款式。” 把 “要不要買(mǎi)” 變成 “先試試”，客戶更容易接受。

有個(gè)做服裝的企業(yè)，給新客戶推 “100 件混款試單”（可以選 5 個(gè)款式，每個(gè) 20 件），并說(shuō) “賣(mài)完后，賣(mài)得最好的款式，下次進(jìn)貨給 9 折”。很多客戶覺(jué)得 “風(fēng)險(xiǎn)小，還能測(cè)款”，試單后有 60% 都補(bǔ)了大貨。

2. 用 “附加價(jià)值” 讓客戶覺(jué)得 “試了不虧”

送樣品時(shí)，別只送產(chǎn)品，加 “實(shí)用贈(zèng)品”。比如賣(mài)儀器的，送 “英文版操作手冊(cè) + 視頻教程”；賣(mài)面料的，送 “用這款面料做的成衣設(shè)計(jì)圖”。客戶拿到后，覺(jué)得 “就算不合作，這些資料也有用”，對(duì)你的好感度會(huì)提升。

有個(gè)做化工原料的，給客戶寄樣品時(shí)，附了 “用這款原料生產(chǎn)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)”，客戶本來(lái)只是想看看，結(jié)果發(fā)現(xiàn) “這個(gè)原料做的產(chǎn)品在本地很暢銷(xiāo)”，主動(dòng)提了采購(gòu)需求。

激發(fā)客戶需求，不是 “說(shuō)服他買(mǎi)”，而是 “幫他發(fā)現(xiàn)自己需要”。要么讓他看到 “不買(mǎi)會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)”（比如趨勢(shì)、政策），要么讓他意識(shí)到 “買(mǎi)了能解決麻煩”（比如優(yōu)化流程、降成本），最后再給個(gè) “低風(fēng)險(xiǎn)嘗試” 的理由。

做到這三點(diǎn)，客戶就會(huì)從 “不需要” 變成 “我得買(mǎi)”。