2022年，外貿(mào)行業(yè)經(jīng)歷著和以往不一樣的情形。

1. 中國仍是全球經(jīng)濟增長的最大推動力

2021年進出口總額是6.05萬億美元，同比增長21.4%，其中出口增長21.2%、進口增長21.5%。

2. 增速出現(xiàn)回落，外貿(mào)面臨更大的壓力

2022第一季度中，中國貨物進出口總額為9.42萬億元人民幣，同比增長10.7%，其中，出口增長13.4%，進口增長7.5%。

3. 海運費高漲不退，成本壓力巨高不下

運到美國西海岸每個40尺柜運費從2019年初的1500美元上漲到2021年9月的20000美元，值得一提的是，最近連續(xù)9個月超1萬美元。

4. 之前回流中國的訂單出現(xiàn)外流趨勢

之前回流中國的訂單出現(xiàn)外流趨勢，特別是東南亞國家。其中，越南在2021年最后幾個月表現(xiàn)已逐漸強勁，3月貨物貿(mào)易667.3億美元，環(huán)比增長36.8%。其中出口340.6億美元，增長45.5%。2022年Q1越南進出口總額達1763.5億美元，同比增長14.4%。

5. 客戶對我國的供應(yīng)鏈和物流出現(xiàn)顧慮

國外客戶擔心供應(yīng)鏈和物流問題，可能會出現(xiàn)同時下單但根據(jù)出貨情況再確定支付，出現(xiàn)毀單情況，最終導(dǎo)致客戶將訂單轉(zhuǎn)移至越南等東南亞國家。

中國的外貿(mào)進出口總值仍保持著增長，但是疫情反彈、俄烏戰(zhàn)爭、海運費猛漲、訂單外流等讓未來仍充滿不確定性，外貿(mào)企業(yè)能否保持核心競爭力以及如何應(yīng)對新技術(shù)的涌現(xiàn)給市場帶來的機遇和挑戰(zhàn)？

如今，已經(jīng)從信息經(jīng)濟時代跨入數(shù)智經(jīng)濟時代，企業(yè)能不能踏準節(jié)奏很關(guān)鍵，是時候以全新視角來規(guī)劃未來了。

孚盟軟件作為專業(yè)的外貿(mào)解決方案提供商，專注在外貿(mào)行業(yè)信息化和數(shù)字化近20年，以聯(lián)結(jié)生態(tài)的力量和為外貿(mào)企業(yè)管理數(shù)智化轉(zhuǎn)型賦能為初衷，為國際貿(mào)易和跨境電商企業(yè)提供智能營銷獲客、高效管理、單證管理以及供應(yīng)鏈管理的專業(yè)的數(shù)字化解決方案，產(chǎn)品系列包括孚盟MX·外貿(mào)CRM、孚盟M8·外貿(mào)ERP平臺、孚盟獲客寶·外貿(mào)獲客工具等，產(chǎn)品支持不同行業(yè)、不同發(fā)展階段企業(yè)的管理訴求，幫助外貿(mào)企業(yè)提升營銷獲客能力與管理協(xié)同效率。

1. 外貿(mào)企業(yè)如何開發(fā)客戶？

外貿(mào)業(yè)務(wù)員常常圍繞“開發(fā)客戶”做各種努力，有沒有這方面的工具和渠道呢？事實上，利用大數(shù)據(jù)來做這個事就很簡單了，孚盟MX就是這樣的工具，為用戶提供了3個精準獲客渠道：全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)、找買家、客戶庫+公?？蛻?。

① 全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)

孚盟MX全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)，覆蓋37個國家/地區(qū)進口數(shù)據(jù)和23個國家/地區(qū)出口數(shù)據(jù)，包含200個國家/地區(qū)的3000多萬采購商和供應(yīng)商數(shù)據(jù)，累計更新17億+條貿(mào)易大數(shù)據(jù)。

通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者公司名，就能夠查看哪些企業(yè)有采購這類產(chǎn)品的記錄，可選時間段查看不同時期的采購記錄，有采購記錄特別是近期的記錄，說明客戶有這個產(chǎn)品的采購需求，還會從中國進口，這樣的企業(yè)信息是精準的。而且通過孚盟MX能夠找到這家企業(yè)對應(yīng)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，比如郵箱、社媒等信息，可以進一步跟進聯(lián)系。

② 找買家

孚盟MX找買家功能，聚合全球32個主流搜索引擎、8千萬個企業(yè)網(wǎng)址、4億社媒賬號，不用翻墻，智能過濾掉不符合要求的信息，幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員找到買家關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，比如姓名、職位、郵箱、社媒賬號等，幫助外貿(mào)企業(yè)提升全球獲客能力，這個功能也成為很多外貿(mào)企業(yè)的有效獲客工具。

③ 客戶庫+公?？蛻?/strong>

此前有過聯(lián)系的客戶，相互有了一定了解，開發(fā)這些客戶的難度顯然要低于去開發(fā)新的客戶，畢竟業(yè)務(wù)員非常清楚這家外國公司的名字、業(yè)務(wù)、采購需求、郵箱等。做過多年外貿(mào)一定積累了很多這樣的客戶，這些客戶現(xiàn)在都留存在哪里，這時就需要建立一個精準的客戶數(shù)據(jù)庫。

孚盟MX建立了公?？蛻魴C制，外貿(mào)企業(yè)可以根據(jù)公司實際情況制定公?？蛻粢?guī)則，比如多久沒跟進成交的客戶自動放進公海。這就是一個客戶公共池，也是一個精準的客戶數(shù)據(jù)庫。負責人分配給新業(yè)務(wù)員去跟，新業(yè)務(wù)員也可以主動領(lǐng)取公海里的客戶，這樣能幫助外貿(mào)企業(yè)盤活存量客戶，還能夠給新業(yè)務(wù)員更多機會，提升公司整體的銷售業(yè)績。

2. 與客戶的往來溝通

有了潛在客戶不代表有了成交，后續(xù)還需要持續(xù)跟進觸達，不斷往來溝通，去觸達影響客戶，讓客戶知道你、信任你并采購你的產(chǎn)品，如何高效地“影響”客戶呢？ 

企業(yè)要給業(yè)務(wù)員提供與客戶溝通的工具，比如營銷話術(shù)和產(chǎn)品參數(shù)等，以及告訴業(yè)務(wù)員開發(fā)信怎么寫、如何回復(fù)客戶，這樣讓一個銷售新人也能馬上上手。

而孚盟MX為用戶提供了多個往來溝通的銷售工具，比如說開發(fā)信模板庫、產(chǎn)品落地頁、產(chǎn)品說明書、回復(fù)模板庫等，助力業(yè)務(wù)員在和客戶的溝通上事半功倍。

3. 和客戶溝通的怎么樣了？

做了很多和客戶溝通的工作，但怎么檢驗溝通成果呢？ 

可以通過和客戶的郵件往來，查看和客戶的溝通進展，孚盟MX的郵件往來以時間軸的形式記錄和客戶往來溝通的情況，方便溯源。通過標記客戶的狀態(tài)，查看和客戶的溝通進展。

并且，孚盟MX集成了業(yè)務(wù)員和客戶的WhatsApp聊天記錄，從而可以及時查看業(yè)務(wù)員和客戶的溝通情況。

此外，業(yè)務(wù)員發(fā)給客戶的開發(fā)信，其對應(yīng)的郵件打開、瀏覽、詢盤等情況，可以追溯到對應(yīng)的某個業(yè)務(wù)員，這樣可以查看該業(yè)務(wù)員的往來溝通的情況。而作為公司管理者，可以查看下屬的客戶溝通情況，這樣能夠隨時糾錯，促進下單。

4. 詢盤報價+索樣互動

經(jīng)過挖掘潛在客戶以及與客戶建立關(guān)系，終于有不少客戶發(fā)來了詢盤，這當然是好事，但詢盤不代表成交，如何提高詢盤、報價、索樣、成交的轉(zhuǎn)化率？

當客戶有了更大興趣，要求進一步寄樣品看看，又將如何應(yīng)對來提高成交概率呢？孚盟MX為用戶提供了應(yīng)對客戶詢盤和索樣的工具： 報價模板+報價單模板、商機流程、回復(fù)模板，外貿(mào)企業(yè)只要把這些銷售工具規(guī)范好，應(yīng)對客戶詢盤、索樣的工作就游刃有余了。

5. 商機流程

客戶發(fā)出詢盤后，其實這個時候客戶已經(jīng)從線索階段進入到了商機階段，可以建立商機流程，便于持續(xù)跟進。

孚盟MX的商機管理功能，可以設(shè)置商機流程，對商機進行管理和跟蹤，把握跟進商機的每一步，并能及時推進商機進程。

可在MX系統(tǒng)中設(shè)置商機流程模板，比如設(shè)置詢盤、報價、寄樣、PI、關(guān)閉這五步流程，每個步驟都可以設(shè)置對應(yīng)的負責人，讓商機流轉(zhuǎn)起來。在一個商機關(guān)閉的時候，需要確定是贏單（成交）還是輸單（未成交），并填寫具體情況，用于對商機的持續(xù)跟進管理，便于商機復(fù)盤以及監(jiān)控各渠道商機的質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率。

通過對商機的各類統(tǒng)計，判斷整體的商機情況，比如從哪個途徑來的商機轉(zhuǎn)化率更高，成單的情況有哪些，輸單的原因有哪些等，通過這些統(tǒng)計，既是對前面商機的總結(jié)，總結(jié)商機的轉(zhuǎn)化情況，也給后續(xù)市場投入提供參考。

6. 銷售訂單

當客戶確定下單了，就需要將銷售訂單信息化，傳統(tǒng)模式下可能還是用Excel做訂單，效率低下，且容易出錯。

而孚盟MX系統(tǒng)內(nèi)嵌訂單模板，代替表格做訂單的繁冗過程，變論述題為選擇題，提升效率，而且便于協(xié)作，也方便后期統(tǒng)計訂單業(yè)績。

管理者需要對付款條件、交期、包裝要求等影響訂單交付的條款，進行規(guī)范和管控?？梢酝ㄟ^單據(jù)的功能設(shè)定，下拉選擇或者勾選方式進行格式化操作，并且配合訂單審批，通過功能設(shè)定、訂單審批兩種手段進行規(guī)范。

需審批的訂單會給審批者發(fā)出提醒, 已審批、待審批的訂單均有列表。