有不少外貿(mào)人在群里抱怨“客戶好多都去休假了，沒詢盤！”
外貿(mào)開發(fā)客戶的方式有哪些？2021年外貿(mào)高速發(fā)展的情況下，外貿(mào)獲客又呈現(xiàn)出怎樣的新特點(diǎn)？
技多不壓身，教你外貿(mào)客戶開發(fā)的7大招式！
外貿(mào)營銷一般分為主動(dòng)營銷和被動(dòng)營銷，主動(dòng)營銷，顧名思義，就是主動(dòng)去尋找客戶。相對(duì)的，被動(dòng)營銷，就是被動(dòng)等待客戶“上門”詢盤。外貿(mào)營銷主要有7種方式（招式），其中主動(dòng)營銷3種，被動(dòng)營銷4種。被動(dòng)營銷4種方式包括獨(dú)立站優(yōu)化、搜索引擎營銷、B2B平臺(tái)、社媒運(yùn)營等方式等待客戶咨詢。主動(dòng)營銷3種方式包括通過展會(huì)、主動(dòng)搜索、外貿(mào)營銷軟件等方式去主動(dòng)尋找客戶聯(lián)系方式，并跟進(jìn)營銷。需要說明的是，同一個(gè)載體，比如搜索引擎、社媒，同時(shí)存在主動(dòng)營銷和被動(dòng)營銷兩種獲客方式。下面我們分別來介紹這7大招式。
獨(dú)立站優(yōu)化就是通過優(yōu)化，讓你的獨(dú)立站或商品落地頁在搜索引擎里排個(gè)好位置，讓客戶搜索的時(shí)候，能夠盡快找到你。除了搜索引擎，其他的一些平臺(tái)也有SEO這個(gè)概念，這里主要講搜索引擎。Google：被公認(rèn)為全球最大的搜索引擎，搜素引擎領(lǐng)域占市場份額最大的，全球范圍內(nèi)擁有最多的用戶，這個(gè)也是外貿(mào)開發(fā)的首選搜索引擎。
Yahoo：美國著名的互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站，業(yè)務(wù)遍及24個(gè)國家，為全球超過5億的獨(dú)立用戶提供多元化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。
微軟Bing：全球領(lǐng)先的搜索引擎之一，北美地區(qū)數(shù)一數(shù)二的搜索引擎。Yandex：Yandex是俄羅斯網(wǎng)絡(luò)擁有用戶最多的網(wǎng)站，在俄羅斯本地搜索引擎的市場份額已遠(yuǎn)超Google。很多開發(fā)俄羅斯市場的外貿(mào)人小伙伴就可以用它來主動(dòng)開發(fā)俄羅斯當(dāng)?shù)匦≌Z種客戶。在Google上排名的最大吸引力顯然是巨大的自然流量。Google搜索的不利之處在于，所有人都希望獲得這種流量，從而使谷歌SEO成為最有競爭力的付費(fèi)服務(wù)，其價(jià)格通常比其他搜索引擎昂貴。Keywords由于被濫用，Google早已經(jīng)聲明不再參考這個(gè)項(xiàng)目了，現(xiàn)在只剩下 Title和Description了。不論是從 SEO 角度，還是從更好的展現(xiàn)搜索結(jié)果角度，Title 和 Description 都需要認(rèn)真對(duì)待。常用的meta標(biāo)簽有 index，noindex，follow，nofollow，noarchive，noodp 等，這些元標(biāo)記幫助控制搜索引擎如何抓取和索引網(wǎng)頁。搜索引擎營銷（SEM），就是針對(duì)各搜索引擎推出的付費(fèi)排名廣告或展示廣告，比如Google adwords。當(dāng)然，比如Facebook等社媒，以及B2B平臺(tái)也有類似的廣告投放，這里主要介紹搜索引擎這塊。PPC 推廣相比 SEO，有見效快的特點(diǎn)，只要有充足的預(yù)算，便會(huì)有穩(wěn)定的流量。但是，并不是只要花錢，就一定能有詢盤。流量多也不等于詢盤多，如果沒有制定合理的投放策略，引來了大量垃圾流量，那詢盤成本可想而知。而就算引來的是目標(biāo)客戶，如果廣告語和著陸頁沒有很好的承接，真正轉(zhuǎn)化的也很少，詢盤成本一樣很高。質(zhì)量得分：質(zhì)量得分是一項(xiàng)非常重要的GoogleAds指標(biāo)。基本上，這是Google判斷您的廣告是否適合訪客搜索內(nèi)容的方式。Google會(huì)根據(jù)點(diǎn)擊率，目標(biāo)網(wǎng)頁的質(zhì)量以及Google廣告帳戶的整體質(zhì)量得分來計(jì)算質(zhì)量得分。而且，如果我們的廣告具有較高的質(zhì)量得分，那么每次點(diǎn)擊扣費(fèi)都會(huì)獲得折扣。廣告文案：撰寫引人入勝的廣告文案是競價(jià)出色表現(xiàn)的重要組成部分。為什么？出色的廣告文案=高點(diǎn)擊率。而點(diǎn)擊率意味著良好的質(zhì)量得分。這意味著我們?yōu)橄嗤狞c(diǎn)擊支付的費(fèi)用更少。獨(dú)立站或落地頁：對(duì)一個(gè)網(wǎng)站所做的設(shè)計(jì)優(yōu)化、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、前端優(yōu)化、速度優(yōu)化等諸多努力，不僅有利于SEO，也有利于SEM。
B2B平臺(tái)是專業(yè)的線上交易平臺(tái)，平臺(tái)通過自身品牌影響力、投放廣告、網(wǎng)站SEO等方式，將全球潛在的采購商吸引到自己網(wǎng)站，外貿(mào)企業(yè)在B2B平臺(tái)開通自己的企業(yè)店鋪，就可以上傳產(chǎn)品，并通過站內(nèi)自然流量及投放站內(nèi)廣告的方式，吸引更多人關(guān)注、了解我們的產(chǎn)品，并且能夠產(chǎn)生在線支付。外貿(mào)平臺(tái)的優(yōu)勢是用戶精準(zhǔn)：只有有采購需求的人才會(huì)去B2B平臺(tái)找產(chǎn)品，因此平臺(tái)上的用戶相對(duì)都是精準(zhǔn)的。外貿(mào)B2B平臺(tái)劣勢是同行競爭激烈、價(jià)格透明、流量獲取成本高、平臺(tái)總體流量有限。比如國內(nèi)名氣很大的某B2B平臺(tái)，也是會(huì)員最多的，出口通（基礎(chǔ)會(huì)員）年費(fèi)是29800元/年，不過很遺憾基礎(chǔ)會(huì)員基本沒啥效果，來的客戶最多也是來比比價(jià)的。參加了外貿(mào)直通車P4P后，客戶稍多些，但真實(shí)成交還是很少。越來越多的年輕人群聚集在Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube等社媒平臺(tái)上，通過在社媒平臺(tái)上開通賬號(hào)，發(fā)布需求，吸引用戶關(guān)注，繼而獲得商機(jī)。
作為全球領(lǐng)先的社交平臺(tái)，企業(yè)可以在做Facebook推廣時(shí)開通專題頁面，選好標(biāo)題和定位，權(quán)重高、收錄快的話，流量效應(yīng)也很好。企業(yè)也可以通過關(guān)鍵詞搜索（例如產(chǎn)品、上游企業(yè)產(chǎn)品等）選擇加入合適的Facebook小組尋找目標(biāo)用戶。如果資金充足還可以做付費(fèi)廣告。
LinkedIn（領(lǐng)英）屬于職場社交，偏向職業(yè)化和專業(yè)化，企業(yè)可以直接創(chuàng)建頁面，發(fā)布企業(yè)的信息、產(chǎn)品等。LinkedIn建議做好本行業(yè)好友人數(shù)的精準(zhǔn)增長，提高軟件推薦好友的準(zhǔn)確性。Instagram是Facebook公司旗下的一款免費(fèi)提供在線圖片及視頻分享的社區(qū)應(yīng)用軟件，于2010年10月發(fā)布。Instagram比Facebook年輕有活力，比其他社交媒體增長迅猛，是引流的絕佳選擇。“88% 的 B2B 從業(yè)者使用 Twitter 是為了共享內(nèi)容”，通過Twitter，你可以更快的抓住機(jī)會(huì)和資訊。想要在Twitter上找到潛在用戶，可以使用Search Function工具搜索目標(biāo)關(guān)鍵詞，Twellow尋找相關(guān)用戶。在Twitter發(fā)布有趣或者話題性高的快訊，早晚高峰的時(shí)候推送，字?jǐn)?shù)控制在120左右、圖文并茂的推文更受歡迎！各行各業(yè)的展會(huì)比較多，選擇適合行業(yè)的展會(huì)。國外的展會(huì)比如：國際消費(fèi)類電子產(chǎn)品展覽會(huì)（International Consumer Electronics Show，簡稱CES）、意大利米蘭國際家具展、科隆國際食品展、法蘭克福車展等等，國內(nèi)的比如廣交會(huì)等。展會(huì)的優(yōu)勢，擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路。貨比三家，尋求最佳的采購商與合作對(duì)象。直接面對(duì)客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機(jī)會(huì)，開拓國際市場。可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環(huán)節(jié)，時(shí)效較高。買家可以直接面對(duì)產(chǎn)品，做到一目了然。展會(huì)的劣勢，首先是費(fèi)用昂貴，國際展會(huì)通過當(dāng)?shù)氐耐饨?jīng)貿(mào)協(xié)會(huì)等組織，可以節(jié)省一定的費(fèi)用。但一般出國參展的費(fèi)用會(huì)在2-3萬元/人，3*3平方米的展位一般在4萬元人民幣左右，總費(fèi)用應(yīng)該不低于10萬元人民幣，近年來的價(jià)格還在上漲。參展樣品的運(yùn)輸及保管也是一項(xiàng)不菲的開銷。其次，程序復(fù)雜，甚至有可能被拒簽，受外界一些突發(fā)事件的影響比較大，比如疫情，很多展會(huì)一度受疫情影響而停辦，連廣交會(huì)都到線上舉行。隨著疫情相對(duì)緩解，下屆廣交會(huì)將首次線上線下融合舉辦。還有，展會(huì)時(shí)間短，往往就是幾天，時(shí)間倉促。谷歌搜索一般用關(guān)鍵詞+目標(biāo)關(guān)鍵詞內(nèi)容，比如用“intext:'行業(yè)或產(chǎn)品'+'importer' -B2B -Marketplace-leads -cn”搜索相關(guān)內(nèi)容，谷歌還有諸如“site、filetype、intitle、inurl”等很多的關(guān)鍵詞和使用技巧。打開Google搜索頁面，將公司主營的關(guān)鍵詞，例如lapel pin，這個(gè)詞，直接搜索。因?yàn)樽铋_始一批做跨國貿(mào)易的，一般都會(huì)選擇主要的產(chǎn)品作為自己公司的名字。而一搜索出來的結(jié)果，排在首頁的，就是在這個(gè)行業(yè)中比較出名的一些買家。同樣，也可以用產(chǎn)品的類目去搜索，例如這是屬于禮品類的，也可以直接搜索metal gift 直接搜索。一些衍生詞作為搜索內(nèi)容去搜索。不過一般公司的采購經(jīng)理都比較注重自己的隱私，很難從網(wǎng)頁中獲得他們的郵箱。如果之前你對(duì)這個(gè)有所了解，知道這個(gè)客戶的名字，可以直接用客戶的名字作為前綴，加上客戶公司域名做后綴。此外，由于用戶聚集在社媒平臺(tái)上，在社媒平臺(tái)上聚集了大量用戶的資料及需求信息，通過搜索社媒也能夠獲取有效信息。而且，在谷歌搜索的內(nèi)容，也往往來自這些平臺(tái)，因此谷歌+社媒往往是會(huì)結(jié)合使用的。還有，一些分類信息平臺(tái)，比如yelp、yellowpages，以及谷歌地圖等，也能夠獲取本地戶商家信息。通過海關(guān)數(shù)據(jù)也可以找到一些商家信息，但中國海關(guān)的數(shù)據(jù)是不公開的，需求通過其他國家/地區(qū)的海關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行倒推。外貿(mào)營銷軟件的好處是，采用AI、大數(shù)據(jù)技術(shù)，深度挖掘整合，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，一鍵獲取。整合全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)、以及社媒平臺(tái)信息，獲取客戶郵件、WhatsApp等聯(lián)系方式，以及客戶背景信息。相比自己花大量時(shí)間千辛萬苦通過搜索引擎、社媒去找客戶信息往往還找的不夠精準(zhǔn)，使用專業(yè)外貿(mào)營銷軟件，將會(huì)事半功倍。此外，外貿(mào)營銷軟件還會(huì)結(jié)合CRM、營銷、管理等諸多模塊，不僅僅是一個(gè)獲客工具，同時(shí)兼具客戶管理、業(yè)務(wù)管理、訂單履行、自動(dòng)化營銷等銷售流程的功能，完成整個(gè)客戶生命周期的管理，提升從線索到詢盤再到訂單的轉(zhuǎn)化率。
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