外貿(mào)人尋找客戶的七大技巧，你真的掌握了嗎？

外貿(mào)最基本的是找到客戶，如果沒有完成這一步，縱使你有千萬種轉(zhuǎn)化客戶的方法，也都是紙上談兵。

今天，孚盟給大家分享外貿(mào)尋找客戶的七大技巧，希望你客源不斷。

外貿(mào)如何獲客-孚盟外貿(mào)軟件

一、關(guān)鍵詞法

選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息。由于中文詞匯豐富，因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文，有助于收信息。

判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國際喜愛，更為常用有個(gè)小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多，特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考。

直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細(xì)。

二、逆向法

在國際貿(mào)易商中，無論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買進(jìn)貨，也需要銷售出貨，這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家對(duì)象，雖然他們沒有發(fā)布求購信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。當(dāng)然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機(jī)會(huì)——事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想象的要大，因?yàn)榧词褂辛素浽辞溃鄶?shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險(xiǎn)，擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。

顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶，比尋找求購者要容易得多。

唯一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候，爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門，這就需要各自為人處事的技巧了。

反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭(zhēng)取成為其貨源，這種逆向法成功的機(jī)會(huì)比想像的要大得多。

三、橫向法

除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別，其潛在客戶面是相當(dāng)廣的。當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等，橫向地開拓產(chǎn)品外延，爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)。

特別注意的是，對(duì)于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預(yù)計(jì)的采購項(xiàng)目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭(zhēng)取客戶主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求，就成功了一半。橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴(kuò)大尋找買家的范圍。

四、縱向法

縱向法多用于原材料和半成品的銷售，即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。通常，銷售信息比購買信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開放。

關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì)，收集了大量名片以后，再通過這幾個(gè)方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間。

五、開發(fā)信

得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來當(dāng)然是主動(dòng)出擊，吸引客戶，爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì)了。因此，開發(fā)信很重要。

開發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如"有幸在廣交會(huì)上得到您的名片"、"經(jīng)同行介紹"、"在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息"等等。接下來，簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時(shí)間（國際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）、產(chǎn)品，特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，對(duì)雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。

需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提高吸引力。但也不宜太過詳細(xì)，長(zhǎng)篇大論。須知開發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請(qǐng)聯(lián)系詳談”才是上招。

以下是一封開發(fā)信的例子：

Dear Mr. Steven Hans,
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Best regards,
Dafu Wong

六、電子郵件戰(zhàn)

電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式，沒有電子郵箱，外貿(mào)寸步難行。

如果你建立了網(wǎng)站，通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱，這是外貿(mào)的首選。因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名，給人一種正規(guī)的、有實(shí)力的感覺。

無論使用的是什么來收發(fā)郵件，都建議做個(gè)簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規(guī)。利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過"聯(lián)系方式"這一簡(jiǎn)單的功效。

首先因?yàn)殡娮余]件通訊成本很低，在市場(chǎng)開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。

此外，電子郵件既然格式不限，適當(dāng)用一些縮略語或網(wǎng)絡(luò)常見符號(hào)，能輕松氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用":—)"表示微笑等，但這一定要在建立聯(lián)系，通過幾次信以后再用，否則容易適得其反。電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信，下面分享了一些方法：

電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了。開發(fā)信如石沉大海，如何應(yīng)付？

首先，我們要確定郵箱沒有技術(shù)故障。若沒有故障，就是客戶不愿意回復(fù)了，對(duì)付這種"無回復(fù)僵局"，可分步進(jìn)行：

首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件，但不可太頻繁，每周一封為宜，不要重復(fù)內(nèi)容。可以采用"交流行業(yè)信息"、"介紹新款產(chǎn)品"、"通告價(jià)格調(diào)整"等形式，給客戶一種"即使暫時(shí)不合作，我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考"的態(tài)度。

然后，對(duì)于屢次發(fā)郵件不理睬的，可在郵件中加上一句"如我方郵件打擾了您深表歉意，請(qǐng)回復(fù)空白郵件，我們將不再發(fā)給您"。

如果客戶真的回了，說明暫時(shí)無望合作，不必白費(fèi)力氣。

只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系，盡量淡化"催促訂單"的感覺，態(tài)度不卑不亢。客戶也許會(huì)有所松動(dòng)，此時(shí)周到禮貌，詳細(xì)回應(yīng)。如果遇到節(jié)日發(fā)祝賀郵件。若一直沒動(dòng)靜，可尋找突破口，打開僵局，了解客戶沉默的真正原因。

總之，對(duì)付沉默客戶的原則：

一是確保不是技術(shù)故障；

二是保持無重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系；

三是適當(dāng)尋找突破口，找出客戶沉默的原因。

你，掌握了嗎？

七、展會(huì)及客戶跟進(jìn)

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大，但傳統(tǒng)的交易會(huì)仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會(huì)，來自全世界的進(jìn)出口貿(mào)易商來參觀洽談。那么參加廣交會(huì)，該注意些什么呢？

首先，一定要深入了解你的產(chǎn)品，記牢不同的品質(zhì)與價(jià)格，尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。其次，準(zhǔn)備好記錄的工具，細(xì)致而快速記錄客戶的詢問和要求，這一點(diǎn)非常重要，是后期跟進(jìn)的關(guān)鍵。此外，利用機(jī)會(huì)參觀同行的參展攤位，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，可能的話，與前輩同行交流一下，互通信息，結(jié)交朋友。

交易會(huì)上，待客熱誠周到，如果碰到幾個(gè)客戶同時(shí)訪問的情形，注意先招呼，再按照順序一個(gè)個(gè)地談，不可冷落了客戶，但也盡量不要同時(shí)與幾個(gè)客戶談。

孚盟軟件廣交會(huì)參會(huì)

交易會(huì)上往往可以當(dāng)場(chǎng)拿到訂單合同，但更多的工作則要后期跟進(jìn)。交易會(huì)結(jié)束回來以后，及時(shí)整理資料，對(duì)訪問過攤位的客戶，一一發(fā)信問候，確認(rèn)詢問事宜，補(bǔ)充更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，促使客戶的興趣變成實(shí)際的訂單。