外貿企業如何盤活手里的老客戶資源？

如何盤活老客戶提高外貿業務的二次成交？怎么做才能讓客戶對外貿業務員不離不棄呢？作為外貿企業，好不容易通過平臺獲得的客戶，如何獲得更多客戶信息以及維護和客戶的關系就是外貿管理的工作重心。

外貿CRM客戶管理

首先，當外貿業務員收到詢盤的時候，記錄下來所有詢盤客戶的信息，包括郵件地址，國家，姓名，公司名，地址，電話等以及詢盤中所需要的商品，將所有收集起來的這些客戶導入到crm系統中，日積月累，然后將客戶分類。

A類客戶

A類客戶是客戶已經下單而且重復翻單的客戶，外貿業務員需要做的是改進產品質量及不斷估計消費者的滿足程度，通過降低成本來保持合理價格，并激勵推銷人員和經銷商大力推銷，千方百計維持目前需求水平維持現時需求。外貿業務員最主要的是做好產品和服務，以質量和服務贏得客戶，擴大外貿業務員的供應產品范圍，爭取做客戶在中國采購的代理商。

B類客戶

B客戶是下過單然后再也沒有消息的客戶，要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，比如不定期的更新外貿業務員的材料或產品價格給客戶，當外貿業務員有材料變動，價格變動，新品上市，處理庫存等情況下都要給客戶發郵件。即創造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場，以扭轉需求下降的格局。

C類客戶

C類是潛在客戶，詢盤后一直都沒有下單，在此情況下，外貿業務員的任務是開發市場營銷，準確地衡量潛在市場需求，開發有效的產品和服務，這樣客戶要持續跟進，將潛在需求變為現實需求。方法跟B類客戶一樣，不過對于C類客戶外貿業務員要弄清楚客戶為什么沒下單，是外貿業務員產品價格問題還是客戶本來有供應商，只是把外貿業務員當備選，還是客戶為以后大型項目做報價準備等等，針對不同原因外貿業務員再區別對待。

向老客推薦其他產品

作為專業的進口商，一般來說產品線會比較長，不會只經營一種產品，而是經營一類產品，因此外貿業務員就可以從產品線入手，主動推薦其他產品。有時候也會發生客戶下第一單之后沒有音信了，這時決不能任其自然，要想盡辦法繼續溝通。好的公司都很重視創新，那么一定會不斷地開發很多新產品，新產品設計出來后，就應該在第一時間發給客戶看，并且跟客戶說：“你是外貿業務員很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設計怎樣？是否適合你們的市場？”這種方法可以不錯地維護與客戶的關系，不斷有新東西給對方看。另外，還應學會觀察客戶的下單規律，了解客戶大概什么時候比較需要采購，然后在對方采購之前，按照其采購規律推薦產品。

與客戶保持聯系

有一些外貿新人，在客戶下單之后，基本上不和客戶溝通，直到出貨時才跟客戶說“已經出貨了”，這樣是很不可取的。相反，在這個過程可以和客戶多聊聊。并不一定要聊生產方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，最好是客戶感興趣的話題。總之，不要讓對方覺得你只有在需要訂單的時候才能想到他。

那么對于所有的客戶外貿業務員還應該注意哪些細節呢？細節決定成敗，這個大家都知道，外貿業務員一個小小的舉動也會感動客戶的。

盡量記住客戶生日

那么很多人會問，客戶生日外貿業務員怎么會知道，渠道有一下幾種，第一，通過訂機票，有時候客戶委托外貿業務員幫助定機票，這樣可以知道客戶的生日，第二，帶客戶辦理酒店入住的時候，可以看一下客戶的護照，第三，就是閑聊的時候，不要唐突的去問，這樣會嚇到對方的，順其自然的，去引導客戶，然后問出來，最后記得生日的時候給客戶發祝福郵件！

掌握當地節日，可以發郵件問候，也可準備明信片或小禮物寄送，外貿業務員節日的時候也可發明信片給客戶，制作明信片有好多種，比如可以是帶有明顯節日氣息的圖片+外貿業務員的祝福語，也可以是你自己的照片+祝福語，這樣會讓客戶覺得外貿業務員跟他沒有距離，會更便于交流。

和客戶用及時聊天工具聊天

這里要強調一下，80%聊生活，20%聊工作，當然了，在客戶愿意跟外貿業務員交流的情況下，別客戶忙的時候，外貿業務員還東一句西一句的跟人家扯，效果反倒不好，聊生活可以聊聊吃的，玩的，家庭成員，孩子等等然后再捎帶聊聊工作，聊的投機的話，那么和客戶間感情得到了升華，你想知道的關于工作的信息也得到了，一舉兩得。

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