外貿(mào)溝通中如何與老客戶討論漲價問題？

在原材料漲價、匯率波動或關(guān)稅調(diào)整背景下，與老客戶協(xié)商漲價需兼顧商業(yè)理性與情感維護。

以下分場景提供溝通策略與話術(shù)模板。

一、漲價原因分類與溝通重點

1. 原材料 / 供應(yīng)鏈成本上升(如棉花漲價 15%)

證據(jù)支撐：

附上供應(yīng)商漲價通知函(如 “XX 面料廠 2025 年 Q2 報價單”);

對比近三年成本趨勢圖(如 Excel 制作的 “面料成本年增長率” 折線圖)。

溝通話術(shù)：

“XX 先生，感謝您一直以來的信任。由于棉花產(chǎn)區(qū)遭遇惡劣天氣，我方面料成本較去年同期上漲 15%(見附件)。為持續(xù)提供高質(zhì)量產(chǎn)品，經(jīng)慎重考慮，擬從 7 月 1 日起對 XX 系列產(chǎn)品上調(diào) 5% 價格。我們承諾將優(yōu)先保障貴司訂單交付，并附贈 1% 免費備品作為補償。”

2. 匯率波動(如美元兌人民幣從 6.8 升至 7.2)

風(fēng)險共擔(dān)：

提出 “匯率聯(lián)動機制”：如約定 “以訂單確認(rèn)日匯率為準(zhǔn)，若波動超過 3%，雙方各承擔(dān) 50%”;

推薦使用人民幣結(jié)算(如 CIPS 系統(tǒng))，規(guī)避美元波動風(fēng)險。

溝通話術(shù)：

“XX 女士，因近期國際匯率波動，以美元結(jié)算的訂單成本增加約 4%。為降低雙方風(fēng)險，建議本次訂單采用人民幣結(jié)算(匯率按 7.0 固定計算)，或在合同中增加匯率調(diào)整條款。您更傾向哪種方式?”

3. 關(guān)稅政策調(diào)整(如歐盟碳關(guān)稅導(dǎo)致服裝成本增加 8%)

政策解讀：

分享海關(guān)總署公告(如 “2025 年第 12 號公告關(guān)于歐盟碳關(guān)稅實施細(xì)則”);

提供替代方案：如改用再生聚酯纖維(符合歐盟環(huán)境保護標(biāo)準(zhǔn)，可減免 5% 關(guān)稅)。

溝通話術(shù)：

“XX 先生，根據(jù)歐盟碳關(guān)稅政策，原面料生產(chǎn)將產(chǎn)生額外 8% 成本。我們已研發(fā)出同等性能的再生纖維面料(附檢測報告)，不僅符合環(huán)境保護要求，還可降低 3% 綜合成本。是否需要安排樣品測試?”

二、分客戶類型的談判策略

1. 戰(zhàn)略型客戶(年采購額 > 500 萬元)

長期合作導(dǎo)向：

提出 “階梯式漲價”：如 2025 年維持原價，2026 年根據(jù)成本漲幅調(diào)整;

附加增值服務(wù)：免費提供倉儲管理系統(tǒng)對接(如孚盟的 WMS 模塊)，降低客戶庫存成本。

禁忌：避免單方面通知漲價，需提前 60 天協(xié)商并簽訂補充協(xié)議。

2. 中小客戶(年采購額 < 100 萬元)

靈活折中方案：

縮小漲價范圍：僅對高成本產(chǎn)品線調(diào)價，保留基礎(chǔ)款原價;

提供付款激勵：如 “30 天內(nèi)付款可享受 9.5 折優(yōu)惠”，對沖漲價感知。

話術(shù)示例：

“XX 女士，考慮到我們的長期合作，本次僅對羊毛類產(chǎn)品調(diào)價 3%，棉麻系列維持原價。若您在 6 月 15 日前確認(rèn)訂單，可享受 10% 預(yù)付款抵扣 20% 貨款的優(yōu)惠。”

三、危機處理：客戶拒絕漲價的應(yīng)對方案

1. 傾聽訴求，挖掘深層需求

提問技巧：

“您對漲價的顧慮主要是終端市場定價壓力嗎?是否可以了解下貴司的銷售策略?”

潛在需求分析：

客戶可能面臨下游壓價，需協(xié)助提供 “增值賣點”(如環(huán)境保護認(rèn)證、快速交貨)以支撐其漲價。

2. 止損策略

若客戶堅決反對且無替代方案，可協(xié)商 “訂單過渡期”：如 2025 年剩余訂單按原價執(zhí)行，2026 年新訂單調(diào)價;

利用孚盟外貿(mào)CRM 標(biāo)記 “價格敏感客戶”，后續(xù)定向推送促銷活動(如折扣)，維持基本合作。

四、漲價溝通的時間與渠道選擇

選擇時機：

客戶現(xiàn)有訂單即將結(jié)束前 30 天(如 “貴司當(dāng)前訂單預(yù)計 8 月交貨，我們可在 7 月協(xié)商新價格”);

行業(yè)旺季來臨前(如服裝行業(yè)在 Q3 協(xié)商冬季訂單價格)。

溝通渠道：

高層客戶：優(yōu)先視頻會議 + 書面函件(如 PDF 格式的漲價通知書);

執(zhí)行層客戶：通過郵件 + 即時通訊(如 WhatsApp)跟進，附上簡明版漲價要點(用紅色標(biāo)注關(guān)鍵數(shù)字)。