外貿接單，怎么去談價格?

外貿價格談判是供需雙方的價值博弈，在 2025 年關稅政策多變的環境下，需結合客戶需求背景制定策略。以下從需求挖掘到話術設計，提供全流程指南。

一、需求背景挖掘：價格談判的情報基礎

客戶身份定位

進口頻率：美國客戶 A 每月進口 1 次，可能為批發商;客戶 B 每年進口 2 次，可能為零售商。

歷史采購價：若客戶曾以 USD 10/PC 采購同類產品，新報價 USD 12/PC 需重點解釋差價原因。

通過“海關數據” 分析：

關稅政策敏感度

詢問客戶目標市場：“這批貨物是銷往美國本土還是轉口至墨西哥?”(美國本土需考慮 Section 301 關稅，墨西哥可利用 USMCA 免稅)。

查看客戶過往報關記錄：通過背調發現客戶未曾申請過原產地證，可推薦 “利用 RCEP 優惠關稅，降低成本 2-5%”。

真實采購動機

“這次采購是用于旺季備貨還是替換現有供應商?”(旺季備貨可接受稍高價格，替換供應商更關注性價比);

“預算范圍內，您更看重價格還是交期?”(識別客戶優先級)。

試探性提問：

二、開場策略：建立信任的溝通框架

1. 數據型開場(適合理性客戶)

“根據我們的市場調研，美國同類產品的平均到岸價為 USD 15/PC，我們的 FOB 報價 USD 12/PC，可為您節省 20% 成本(附美國海關進口數據截圖)。”

工具支持：用“市場價格分析” 功能生成對比報告，增強可信度。

2. 痛點型開場(適合問題導向客戶)

“我注意到貴司去年有 3 筆訂單因關稅問題延遲清關，我們的報價已提前計入關稅成本，并可提供清關代理服務，避免類似延誤?！?/span>

情報來源：孚盟軟件系統的 “客戶背調報告” 中記錄的歷史問題。

3. 價值型開場(適合品牌客戶)

“我們的產品通過 OEKO-TEX? 認證，比普通產品貴 8%，但在美國市場的售價可提高 15%，且退貨率降低 30%(附美國零售商銷售數據)?！?/span>

三、靈活調價策略：基于場景的價格模型

1. 關稅波動調價公式

當美國關稅上漲 X% 時，可采用：

“基礎價格維持不變，但需調整貿易術語為 CIF，我們承擔 50% 的新增關稅(上限為 X/2%)，您看是否可行?”

工具應用：“關稅分攤計算器”，輸入關稅漲幅自動生成建議方案。

2. 訂單量階梯定價

在報價單中明確：

3. 價值置換調價

“若接受 USD 12.5/PC 的價格，我們可提供：①免費設計美國市場合規標簽;②提前 7 天交貨;③贈送 5% 備品?！?/span>

優先級排序：用“客戶偏好標簽”，如美國客戶 A 重視 “交貨期”，優先用 “加急服務” 替代降價。

四、應對砍價的五層話術體系

1. 數據支撐層

“我們的面料成本比去年上漲 12%(附供應商漲價函)，人工成本上漲 8%，目前報價的利潤率僅 5%(見成本分析表)?！?/span>

2. 風險共擔層

“如果您能簽訂全年框架協議，我們可以：①鎖定當前價格 3 個月;②承擔初次訂單的 3% 關稅;③提供信用證融資支持?！?/span>

3. 替代方案層

“若預算有限，推薦這款經濟型產品：①價格低 15%;②使用再生材料，仍符合美國環境保護要求;③小起訂量從 1000 件降至 500 件。”

4. 時間壓力層

“由于美國關稅政策可能在 3 個月后調整，建議您：①本周確認訂單，可鎖定當前價格;②預付 30%，保留調價權?！?/span>

5. 底線告知層

“這是我們的成本底線報價(附詳細清單)，如果接受，我們馬上安排樣品;如果不接受，希望保持聯系，期待下次合作。”

五、其他場景應對：關稅與政策變量

美國加征臨時關稅

話術：“剛接到通知，美國對該類產品加征 10% 關稅，建議：①改報墨西哥市場(USMCA 免稅);②采用中性包裝，規避反傾銷調查;③訂單拆分，每次進口低于 800 美元免關稅?！?/span>

工具：“關稅預警” 功能自動推送政策變動，同步生成應對方案模板。

客戶要求 “不含稅價”

應對：“我們的報價為 FOB 上海(不含關稅)，但可提供：①關稅預估報告;②推薦美國本地清關行(費率優惠 20%);③協助申請 GSP 免稅資格(若適用)?！?/span>

匯率波動導致價格爭議

方案：“建議采用人民幣結算(匯率按 7.0 固定)，或簽訂‘匯率鎖定協議’：①波動 ±3% 內按原價;②超過部分各承擔 50%?！?/span>

六、價格談判的工具與復盤

實時比價工具：

在軟件中設置 “美國市場價格預警”，當競品降價超 5% 時，自動提醒業務員調整策略。

談判復盤模板：

每次談判后填寫“價格談判記錄表”，分析：

客戶砍價動機(真預算不足 / 習慣性壓價);

我方讓步(降價 2% 換來了 30% 訂單量增長);

改進方向(下次提前準備替代產品方案)。

心理博弈技巧：

報價后保持沉默，等待客戶回應(研究表明，沉默時間每延長 10 秒，客戶接受度提升 15%);

小幅讓步時強調 “特批”，如 *“這是我向總經理申請了 3 天的優惠”*，提升客戶獲得感。