外貿中如何確認客戶需求痛點？學會這幾招，溝通時更有底氣

做外貿常遇到這種情況：客戶說 “你們價格太高”，你一降價，對方又說 “再考慮考慮”；或者客戶一直問 “能不能便宜”，你卻不知道他到底是真缺錢，還是覺得 “不值這個價”。

其實問題出在 —— 沒找到客戶真正的痛點。客戶的 “砍價”“猶豫” 背后，往往藏著沒說出口的擔憂，比如 “怕質量不穩定”“擔心交期趕不上旺季”。學會找痛點、聊痛點，才能讓溝通說到客戶心坎里。

一、3 個角度深挖客戶痛點，別只聽 “表面話”

客戶不會直接說 “我的痛點是 XX”，得靠觀察和引導。從初次溝通到長期跟進，這三個方法能幫你定位：

1. 初次溝通：用 “開放式提問” 挖需求，別只聊價格

初次和客戶聊，別上來就報價格，先像 “聊天” 一樣問細節。比如賣紡織面料的，別問 “您要什么面料？”，換成：

“您采購面料是做什么產品呀？（比如服裝、家居）”

“之前合作的供應商，有沒有遇到過不太滿意的地方？（比如起球、色差）”

“這批貨計劃什么時候用？如果交期延遲一周，對您影響大嗎？”

這些問題能幫你抓到關鍵信息：如果客戶說 “做高價格女裝，之前的面料容易皺”，這就是 “少皺性” 的痛點；如果說 “趕 9 月時裝周，交期不能拖”，這就是 “交貨期” 的痛點。記著，客戶抱怨的 “小問題”（比如 “包裝總破損”），往往就是他們在意的點。

2. 分析歷史數據：老客戶的 “異常行為” 里藏著痛點

對老客戶，別只看 “下單多少”，更要盯 “變化”。比如合作 3 年的電子配件客戶，突然從每月訂 1000 套降到 500 套，這時候不能只問 “怎么訂少了”，要結合數據猜可能的原因：

看采購記錄：是不是換了更便宜的供應商？（對比對方采購價）

看溝通記錄：之前有沒有提過 “配件易損壞”？（可能找到替代方案）

看市場趨勢：是不是客戶所在市場需求降了？（需要推薦更低價的替代款）

之前有個做五金件的朋友，發現客戶突然減少采購，翻聊天記錄看到客戶提過 “運輸中容易生銹”，后來推薦了 “防銹包裝 + 成本不變” 的方案，客戶訂單又漲回來了。老客戶的 “異常”，往往是痛點升級的信號。

3. 盯競爭對手：客戶離開他們的原因，就是你的機會

客戶不會告訴你 “我為什么選別人”，但可以通過 “側面打聽” 和 “競品分析” 猜。比如想挖同行的客戶，先研究對方的差評（在 Google、行業論壇搜 “XX 供應商 差評”），如果很多人說 “售后響應慢”，那 “24 小時售后” 就是你的突破口；如果客戶從同行那轉過來，初次溝通時可以說：“之前合作的供應商，有沒有哪些地方讓您覺得不方便？我們可以多注意。”