外貿(mào)客戶分類做不好？9個維度教你分辨高潛客戶！

做外貿(mào)一定要學(xué)會的客戶分類，你了解嗎？今天分享9種客戶分類方法。

一、9種客戶分類方法

1.按客戶貢獻利潤情況

A類客戶：占客戶總數(shù)的5%～15％左右，其創(chuàng)造的利潤卻占企業(yè)全部利潤的60％～80％左右。

B類客戶：占20％～30％左右，其創(chuàng)造的利潤大致為總利潤的20％～30％左右。

C類客戶：占60％～80％左右，而其創(chuàng)造的利潤只占 5％～15％左右。

2.按照地理區(qū)域劃分

北美客戶、南美客戶、東歐客戶、西歐客戶、南亞客戶、東南亞客戶、中東客戶、非洲客戶等。

3.按產(chǎn)品線或產(chǎn)品應(yīng)用分類

這也是很多公司習(xí)慣的一種劃分方法。比如一個母嬰用品公司，首先就會把客戶分為女性和嬰兒，這對應(yīng)的產(chǎn)品線是完全不同的。再細(xì)分一下，又會按照產(chǎn)品的用途進行分類。

4.按照客戶詢盤來源

展會客戶、B2B平臺客戶、郵件開發(fā)客戶、主動找上門客戶等。

5.按照購買成交情況

5星-復(fù)購客戶：長期合作的客戶。

4星-訂單客戶：首次合作的客戶。

3星-樣單客戶：在猶豫的客戶。

2星-重潛客戶：巨頭、連鎖等想要合作的客戶。

1星-普潛客戶：有可能成單的客戶。

0星-無潛客戶：沒有合作可能的客戶。

6.按照產(chǎn)品最終收貨人企業(yè)規(guī)模

大型集團客戶：比如蘋果等。

連鎖型客戶：沃爾瑪?shù)壬坛?/p>

批發(fā)商客戶：一般指國外的中間商。

零售商客戶：國外的一些小店。

7.按照客戶單次采購量大小

大買家客戶、中等買家客戶、小買家客戶等。

8.按照客戶返單頻率

高頻返單穩(wěn)定客戶：有穩(wěn)定的下單頻率，如每月都下單。

低頻返單一般客戶：這類客戶一般占大多數(shù)，按時維護。

9.按照客戶身份性質(zhì)

OEM合作客戶、配套生產(chǎn)直接客戶、經(jīng)銷代理合作客戶、維修直接客戶、工程直接客戶等。

二、客戶精細(xì)化管理

1.客戶精細(xì)化管理

客戶分類后，就要投入對應(yīng)的時間和精力去維護了。這就叫有的放矢，把火力投放到最想要攻占的陣地，奪取相對最大的勝利。

如何對現(xiàn)有客戶進行精細(xì)化管理？孚盟CRM系統(tǒng)支持對客戶信息進行分類標(biāo)簽，業(yè)務(wù)員可以通過客戶的跟進狀態(tài)、貿(mào)易類型、產(chǎn)品偏好、行為習(xí)慣等多元屬性給客戶打上特定的標(biāo)簽，可以更好地進行客戶分類。這么做的目的是為了縮短篩查客戶所需要的時間成本，在篩選外貿(mào)客戶時，也只需點擊相應(yīng)的屬性標(biāo)簽，即可快速選出目標(biāo)客戶，再去進行針對性的郵件營銷，提高沉默客戶盤活幾率。

2.沉淀客戶數(shù)字化資產(chǎn)

管理客戶最基礎(chǔ)的，是整理好客戶的資料。

過去，在沒有使用CRM系統(tǒng)之前，客戶信息分散在不同部門和業(yè)務(wù)員手中，大多數(shù)業(yè)務(wù)員也都是選擇用Excel表進行記錄和整理。隨著客戶數(shù)量的增加和銷售過程的完善，Excel表的硬傷也越來越明顯：表格內(nèi)的客戶信息太多看得人眼花繚亂；記憶過程中可能會丟失很多細(xì)節(jié)性信息；業(yè)務(wù)員間記錄習(xí)慣不同，客戶流轉(zhuǎn)時其他業(yè)務(wù)員難以快速理解......

此外，客戶資源缺乏集中管理的平臺，業(yè)務(wù)員離職很容易導(dǎo)致客戶大量流失，企業(yè)也無法實時了解客戶的跟進情況。因此，建立一個完整的客戶檔案至關(guān)重要。

孚盟CRM系統(tǒng)支持手動創(chuàng)建、批量導(dǎo)入等客戶創(chuàng)建方式，幫助外貿(mào)企業(yè)全方位地記錄客戶的基礎(chǔ)信息、跟進記錄等，為每一位客戶建立專屬檔案，實現(xiàn)客戶數(shù)字化管理。

3.客戶跟進記錄留存

客戶跟著跟著就丟了？找不到以往溝通記錄導(dǎo)致訂單被截胡？

孚盟CRM系統(tǒng)將歷史郵件、詢盤、報價、訂單以及跟進記錄等從線索到成交全生命周期的跟進記錄，以時間軸方式呈現(xiàn)，實現(xiàn)客戶管理的自動化和系統(tǒng)化，極大提高工作效率。

若有員工離職也不用擔(dān)心，可直接將與客戶溝通的郵箱移交給他人，也可以批量移交客戶，10分鐘即可完成業(yè)務(wù)工作交接，大幅降低業(yè)務(wù)員離職的交接成本，也不用擔(dān)心客戶流失了，便捷的同時也保護了客戶資產(chǎn)。

4.客戶盤活

除了服務(wù)中的客戶，還有非服務(wù)中的客戶，比如說系統(tǒng)中的沉睡客戶、詢過盤但沒有成單的客戶等，這些都可以盤一盤。畢竟此前有過聯(lián)系的客戶，比較了解這家外國公司的名字、做什么業(yè)務(wù)、有過什么樣的采購需求、聯(lián)系人郵箱等，相互有了一定了解，開發(fā)這些客戶的難度，顯然要大大低于去開發(fā)新的客戶。

客戶庫里的潛在客戶，也許現(xiàn)在沒成交，可幾年后，由于某個供應(yīng)商的產(chǎn)品用的不好，想重新選擇時，如果我們跟進及時，就很有機會優(yōu)先選擇我們，因為曾經(jīng)了解過我們，比陌生的供應(yīng)商有一定的信任關(guān)系。甚至有時候不同的業(yè)務(wù)員去跟進效果也是不一樣的，關(guān)鍵就是這段時間里不能讓他們忘了我們。比如，可以把自己的新品定期發(fā)給他，還可以發(fā)自己工廠的介紹、生日祝福、節(jié)慶祝福等，簡單來說要定期的刷存在感。

外貿(mào)公司需要建立這樣一個基于數(shù)字化的客戶跟進機制，提高企業(yè)營收，贏得持續(xù)下單的客戶，不用過于依賴平臺的公共流量。孚盟CRM，數(shù)字化規(guī)范化的客戶管理，打造從營銷到管理的閉環(huán)，讓管理難題迎刃而解，值得嘗試。