在這過程中，要想拿下訂單，一定要學會“來事”，這是一門技術活。接下來就我們一起來看看，在外貿工作中，有哪些事一定要做、哪些事千萬不要做。

據調查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進，穩定、及時的溝通是加深客情關系的基礎保障。溝通間隔太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節奏是很有講究的，如果是新進的客戶，推薦的間隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對你的認知而不會忘記。

真誠是永遠的必殺技，溝通有“真誠感”，能拿下80%的客戶。因為客戶不僅是買你的產品，還是買你的信任。比如，在郵件中加入一些問候、祝福、贊美、感謝等詞語，電話溝通時用輕松、幽默的語氣，視頻溝通或者當面拜訪時，多展示微笑、點頭、眼神等肢體語言。這些都能讓寄戶覺得你量一個真誠和友好的人，可以做生意、做朋友。

情緒價值核心原則——

共情：認可客戶壓力

尊重節奏：用“供參考”替代催促

提供價值：分享行業信息或定制化服務而非單純推銷

保持專業：用“我們始終預留窗口”替代情感綁架

關鍵技巧：對沉默客戶用“陳述事實+開放式提問”，既提醒存在感又留出回應空間。

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個人溝通交流，與客戶處于統一陣營可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關鍵在于要傾聽客戶的想法，認同客戶需求，理解客戶心情，在此基礎上，客戶才可能有興趣了解產品并認同產品。雙方相互認可表明供需對應，這時候再來談成交就是順水推舟的事了。

除了區分客戶有沒有成交意向之外，業務員還需要準確分析客戶的關注點，這直接關系到客戶會對哪一類產品感興趣。例如模板式詢價的客戶需要盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復；手打式詢價的客戶需要具體問題具體分析，可以通過客戶的第一封詢價郵件來挖掘出客戶的偏好。

目的性太強的銷售行為是不被倡導的，建議調整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發，幫助客戶解決其問題。即使沒有被最終選擇也無妨，穩定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會潛移默化影響客戶的后期抉擇。

做外貿的都知道，做好背調很重要，了解客戶背景、實力、銷售模式、行業痛點、采購周期、采購需求等等，挖出客戶“老底”，才能對癥下藥，更快拿下訂單。不懂得做市場調查、競爭對手調查、客戶背景調查，直接影響成單率。

粗心是外貿工作的大忌，無論是訂單金額、數量、生產安排等都需要細心反復核對，一旦任何一個環節出了點小差錯，都有可能造成不必要的損失。

做外貿是一個“厚積薄發”的過程，產品知識、客戶資源、開發經驗等都需要長時間積累，才能在某一個節點爆發。在談判過程中，細心留意客戶care的關鍵點是產品質量、價格方面還是包裝、運輸方式、交貨期或者付款方式等等。在溝通的過程中一一為客戶耐心解答，打消客戶的疑慮。這樣有助于在談判的時候抓住重點，有利于最終促成合作。

收到客戶的郵件，不做深入分析，不研究客戶痛點，馬上就回復，這樣反而容易讓客戶覺得不專業。響應迅速并不代表不經大腦，在回復之前，首先要對郵件內容進行分析，其中提到的內容，務必一個不落地回答，沒有提到的一些基本信息，也可以結合情況適當體現。如果當天無法回復的，一定要回復客戶“郵件收到，將在*小時內與您聯系”，讓客戶知道我們的高效與嚴謹。

如果在談判中一開始就大幅讓步，亮出自己的底牌，那么會處于十分被動的位置。在談判之前，一般都會準備三個價格：高于理想價格的價格、理想價格、低于理想價格的價格。當談判剛開始時，可以先對產品優勢進行宣傳，拿高于理想價格的價格表交給客戶，看客戶對這個價格的反應。如果客戶不滿意，根據這個價格跟客戶進行價格商議，適當降低標準，將理想價格提出，看客戶能否接受。理想價格通常就是本產品在市場上的正常價格，很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價報給對方。