外貿(mào)如何激發(fā)客戶需求？別等客戶 “要”，學(xué)會讓他 “需要”

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員常犯一個錯：客戶說 “我暫時不需要”，就真的放棄了。其實 “不需要” 可能是 “不知道自己需要”—— 比如客戶一直用傳統(tǒng)包裝，沒意識到 “環(huán)境保護包裝能幫他打開歐洲市場”；客戶只采購基礎(chǔ)款，沒發(fā)現(xiàn) “升級款能讓他利潤提高 20%”。

一、從 “市場趨勢” 入手：告訴客戶 “別人都在搶，你不準(zhǔn)備就晚了”

客戶往往跟著市場走，如果你能讓他看到 “同行已經(jīng)在行動”，他就會擔(dān)心 “被落下”。這招對 “需要緊跟趨勢” 的品類特別管用（比如消費品、電子產(chǎn)品）。

1. 用 “數(shù)據(jù)” 證明趨勢，比空說 “流行” 有用

賣家居用品的，可以說：“我們監(jiān)測到，歐洲今年‘智能廚房’搜索量漲了 150%，很多超市都在加智能垃圾桶、自動洗手液機的貨 —— 您現(xiàn)在采購，剛好能趕上 9 月的采購?fù)尽！?給客戶看 Google Trends 的趨勢圖，或者當(dāng)?shù)爻械纳霞軘?shù)據(jù)，他會更信。

有個做小家電的朋友，給東南亞客戶發(fā) “當(dāng)?shù)厣缃幻襟w上‘迷你榨汁機’的熱門視頻”，并說 “近 3 個月，這個品類的采購商增加了 80%，我們有現(xiàn)貨，能 3 天內(nèi)發(fā)貨”，客戶本來沒計劃進貨，怕錯過熱度就下了試訂單。

2. 提醒客戶 “政策變化帶來的機會”

外貿(mào)離不開政策，比如環(huán)境保護新規(guī)、關(guān)稅調(diào)整，這些變化里藏著需求。賣包裝材料的，可以提醒客戶：“歐盟 7 月起要實施‘塑料稅’，紙質(zhì)包裝能免稅 —— 我們新出的牛皮紙包裝，成本只比塑料高 5%，但能幫您省 3% 的稅，其實更劃算。”

做紡織面料的，告訴客戶：“美國近期把‘有機棉’納入關(guān)稅優(yōu)惠清單，用有機棉做的衣服進口稅能降 2%。我們有有機棉現(xiàn)貨，檢測報告齊全，您要不要先拿樣測試？” 政策帶來的 “不得不換”，往往是激發(fā)需求的好時機。

二、從 “客戶業(yè)務(wù)流程” 入手：幫他發(fā)現(xiàn) “自己沒注意到的麻煩”

客戶每天忙自己的生意，可能沒意識到 “某些環(huán)節(jié)能優(yōu)化”。你要像 “顧問” 一樣，幫他梳理流程，找到能通過你的產(chǎn)品解決的問題 —— 尤其是那些 “他覺得正常，但其實能改進” 的地方。

1. 問 “上下游” 的問題，找到隱藏痛點

賣機床的，別只問 “您需要什么型號”，可以問：“您的客戶對零件精度要求高嗎？有沒有因為精度不夠被退貨的情況？” 如果客戶說 “偶爾有”，就可以說：“我們的新機型精度能提高 2 個等級，能減少 90% 的退貨 —— 之前有個客戶用了后，售后成本降了 40%。”

做物流包裝的，問客戶：“您的貨在運輸中，有沒有因為包裝太占空間，運費比預(yù)期高的情況？” 引出痛點后，推薦 “可折疊包裝”，并算筆賬：“這種包裝能節(jié)省 50% 的空間，1 個集裝箱能多裝 200 件貨，單次運費能省 3000 美金。”

2. 用 “對比” 讓客戶看到差距

客戶習(xí)慣了現(xiàn)有供應(yīng)商，覺得 “就這樣也行”，這時候需要讓他看到 “更多的可能”。比如賣燈具的，客戶一直采購普通 LED 燈，可以說：“我們新出的節(jié)能 LED，亮度一樣，但耗電少 30%—— 您給超市供貨，他們用這種燈，一年能省不少電費，肯定更愿意從您這進貨。”